想成为一名赚钱的经销商，关键是要做好几个选择。第一自我选择所谓自我选择，就是要先弄清楚自己的状况，给自己做好定位。首先，弄清楚自己的目标，是想小富即安，还是希望未来能够有一个比较大的发展，不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略。第二，弄清楚自己的资源，有什么样的社会关系？有什么样的销售渠道?对哪部分市场比较熟悉？做什么会比较有利于发挥自己的优势?根据自己的资源情况量体裁衣。第二厂家选择在做好自我定位的情况下，对厂家进行谨慎选择。首先，选择有信誉的厂家。厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。现在信息渠道比较畅通，还可以通过媒体、网络等渠道来收集。其次，因为你的资金实力，可能开始只能选择一些小规模厂家的产品来代理。因为小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。第三厂家实力厂家是小作坊，还是正规工厂？厂家是只有一个产品，或寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线?厂家技术先进程度如何?研发实力如何?市场竞争力如何?对市场的反馈是否及时?产品质量是否有保证?售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。第四品牌厂家是否系知名企业？厂
一个成功的家纺用品店铺的经营，是店面选址、货品组织、销售策划、人员培训等各个因素的综合成果。但是店铺经营业绩良好，老板就一定会赚到钱吗？答案是：不一定。因为真正实现赚取利润的临门一脚，就是控制好你的货品库存。很多业绩良好的家纺用品店铺经营者发现，货品的大量积压，替代了自己的利润，辛苦经营只是换回大量的积压货品，替厂家、代理商打工罢了。店铺合理库存的两个指标是：一、是满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。二、是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：5.5左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额：库存金额超过1：11比例的时候，就是库存超标的警示信号。养成良好的仓库管理习惯，对于作好库存管理有很大的帮助。1、良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁；2、取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最短时间就可以取到货品的地方摆放货品。3、分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。可以按
国美总裁陈晓曾经在接受第一财经专访时透露：国美将把旗下的1300多家专卖店近100000名厂商促销员，收编为国美公司自己的员工。引用第一财经的话说，这无论在厂商或在促销员，都足以引起一场不小的地震。据说这一决定早在两三年前就已在黄光裕的脑海里形成，且一直跃跃欲试而不得果，看来这次国美的大地震真的要来了。到底是什么刺激了这位坐拥430亿，虎踞2008《胡润百富榜》榜首的国内家电零售连锁业界老大？具体的原因，笔者无法得知，也不能妄加猜测。但从最肤浅的层面上看，把厂商促销员收编为公司员工，这不仅拉近了促销员与公司之间的距离，同时也更加便于公司随时管理。也就是说原本归厂商管理的促销员，现在就要放弃自由上下班，不但要中规中矩地打卡，还不能享受卖掉东西所拿的提成。若仅仅如此倒也罢了，更可怕的是，国美在收编完这支庞大的促销大军后，各大卖场的员工数肯定会精简到最低，这样也就意味着一部分促销员将面临失业。而这次收编一旦成功，国美内部管理一到位，其接下来的发展后劲，在国内家电零售连锁行业将所向披靡。这是黄光裕最有前瞻性的一次决定；这是国美最具颠覆性的一次人员制度改革。作为旁观者，笔者十分赞赏国美的这个决定
1、良好的商业信誉这是一个立足长远的商人所应当具备的最基本的品行和能力。这种能力在今天是可以自己创造的。每一行都有道，信誉就是商人最基本的道。在今天它已经化成了银行里的一条一条的历史还贷记录，包括房贷，车贷，各种各样的贷。如今陌生人之间如何保证投资不会打水漂，这就需要看你的信誉。通过法律的程序，合理的手段，对方可以了解你曾经多年的商业信誉，在蓝海竞争时期，信誉已经成为一种无声但却有形的竞争力。2、建立广泛人脉的能力具备此种能力的商人往往拥有曲径通幽的本事。他们才是真正懂得人力资源并将人力当做资源充分运用的人。“将不可能变为可能，将可能变为现实”，这种现实最终肯定是能够带来或短期或长远利益的，商人绝不会浪费自己的时间在无用的人身上。包括钢铁大王都说过：我宁愿花费90%的时间去建立人脉。可见，此种能力的重要性。3、对数字的敏锐分析这种敏锐感觉包括：在一大堆乱七八糟的财务数字中，能够一眼看出利润的核心点在哪里，成本的负担在何处。面对谈判桌上对手经过复杂计算报出的一长串数字，能够立刻判断出这串数字是否于己有利。这种能力绝非财经学院可以培养出来，也非数理学院可以演练出来，它更多的需要的是工作经验
今天，大量的特许加盟项目使人眼缭乱，广告宣传单上的介绍似乎都非常迷人。创业者该选择哪一个？投资额大的好，还是小的好？不收加盟费的好不好？直营店多的项目好，还是加盟店多的项目好？有人做过调查，在美、日等国，采用连锁加盟经营模式的商店比单独经营的商店存活率高得多。于是，有很多中国创业者简单认为，只要是特许加盟的项目就能盈利。然而事实是这样吗？准则一：选对行首先，所选行业必须经得起市场的考验。这是一个最简单的基准，即企业发展连锁经营体系至少已经有两年以上。其次，要选择大众化、普及性高的商品，这样比较不会发生流行热潮一过就成为泡沫的问题。此外，商圈的普遍性也很重要。准则二：越挑剔的总部越好找具有一定开店经验丰富，且连锁店数达一定规模或发展至少两年以上的总部，比较有经营保障。有些新兴加盟体系，本身在市场上发展的时间就不够长，还没有经过市场的考验，顾客的消费习惯尚未养成，容易造成暂时生意兴隆的假象。此外，连锁品牌的竞争力也是成败关键。观察美、日零售服务业的发展，连锁经营的未来必然从单店的竞争迈向品牌之争，也就是连锁体系之间的竞争，“有财团背景的连锁体系，在财力与开发团队能力较强的情况下，一定会占优
“轻松获利”、“创富神话”是很多加盟连锁商的广告语，也引得无数有创业梦想的人们趋之若鹜。但是打了水漂都没听着响儿的战败故事也常不绝于耳。加盟路上荆棘丛生，十人打拼九人亏并非危言耸听。面对诱惑和商机，该如何绕过误区，觅得蹊径，进而成功？里面却有门道可循。别被样板店迷了眼刘老板加盟已经一年多了，可生意就是不见起色。向厂家请教，答复还是那句话：“看看样板店的成功吧，适应期过去就好了。”入不敷出，老本赔得精光，刘老板一脸晦气。为啥人家样板店就那么红火，自己经营起来就半死不活的呢？悟道之术样板是商家花大价钱包装出来的，为的就是让你心动。商家力推的样板店，往往是投入了大量的人、财、物之后，才出现的盈利局面，并不具备可复制性。暗中考察、多跑几家是不错的方法。刘老板不妨当一个普通顾客，和店主、员工聊聊天，暗中估算日营业额、经营成本等，分析客户群、消费时段等等。多呆几天，盈利状况可见分晓。有目的性地提问，看对方能否合理解答关键疑点，也是好办法。考察厂家信用胡老板加盟北京一家饰品公司以后，才一个月，两万多元的投资就收回了一半，乐得让他嘴都合不上。可转眼没几天，醒目的“店面转让”就贴上了玻璃窗，干不下去了。
看到很多朋友都在吆喝，某某品牌如何，想加盟某某品牌，咨询口碑如何，或者是想知道加盟一个品牌如何做，资金需要多少，等等等等问题。由于本人以前做过品牌推广以及品牌市场维护等方面工作。所以，就在这里给大家提供点这些方面的资料吧，希望能让想加盟以及寻找品牌的朋友们！别再走弯路！别再去上当！先简单给大家谈谈对于品牌我的个人看法。不用那些所谓专业和高调的词汇来形容，通俗点，易懂点。品牌：有一定的知名度、切经营货品风格类型统一，有特定的品牌标识以及特定的市场需求者、统一的门面形象、各个销售期有专业的营销指导。优点：首先是店铺运作上有一定的简易化，货品供给上专一并且固定。另外各个季节货品运作以及营销运作有公司给你指导。缺点：公司利益大于加盟商利益，由此带来的针对加盟商的弊端不胜类举，当品牌有一定的方向失误，或者内部问题时，直接影响加盟商利益！一般加盟品牌的人都是这样的情况：找到了或者盘下了一家店，然后去找品牌加盟来做。而寻找牌子的过程一般也是困难重重，从外观上看，好像各个牌子都不错，每个都有特色。选来选去最后选的也不知道到底行不行，结果只有到投资上去才能看的出来。如果赚还好，如果赔，那就郁闷的不能行。
看到很多朋友都在吆喝，某某品牌如何，想加盟某某品牌，咨询口碑如何，或者是想知道加盟一个品牌如何做，资金需要多少，等等等等问题。由于本人以前做过品牌推广以及品牌市场维护等方面工作。所以，就在这里给大家提供点这些方面的资料吧，希望能让想加盟以及寻找品牌的朋友们！别再走弯路！别再去上当！先简单给大家谈谈对于品牌我的个人看法。不用那些所谓专业和高调的词汇来形容，通俗点，易懂点。品牌：有一定的知名度、切经营货品风格类型统一，有特定的品牌标识以及特定的市场需求者、统一的门面形象、各个销售期有专业的营销指导。优点：首先是店铺运作上有一定的简易化，货品供给上专一并且固定。另外各个季节货品运作以及营销运作有公司给你指导。缺点：公司利益大于加盟商利益，由此带来的针对加盟商的弊端不胜类举，当品牌有一定的方向失误，或者内部问题时，直接影响加盟商利益！一般加盟品牌的人都是这样的情况：找到了或者盘下了一家店，然后去找品牌加盟来做。而寻找牌子的过程一般也是困难重重，从外观上看，好像各个牌子都不错，每个都有特色。选来选去最后选的也不知道到底行不行，结果只有到投资上去才能看的出来。如果赚还好，如果赔，那就郁闷的不能行。
特许经营热潮席卷全国，各地的特许经营展会风起云涌，面对众多的展会，你如何在展会上选择适合你的加盟机会呢？你如何避免成为不道德特许经营企业的受害者呢?在一个很多人都好像中了类似麻醉剂的场合，怎么才能避免错误的选择呢?怎样给特许企业留下你很感兴趣的印象呢?出席特许经营展览会是筛选特许经营选择机会的一种办法，但只能与研究特许经营公司的相关材料联系起来。这些材料使你的理解更有客观的深度和广度，特别是展览会没有吸引很多实力雄厚的参展公司时。所以你怎样从下次特许经营展览会上受益?最好的办法是记住某些要点。展览会上，区分真正的特许经营企业和结构较差的“商业投机”。提醒你自己要出席一个高压的销售场面，特许经营企业已经在展位上进行了大量投资，并决心通过招收新成员而得到回报。特许经营企业带着不同的动机去参展，要接受这一事实。应当摸清其动机，努力理解其参展心理和策略，以此为基础处理特许企业们向你主动表示的承诺——“我们的业务是市场上最好的机会。”一、动机假定你读了关于区分特许经营优劣的指导文章，并且意识到高压销售因素，决定先看看展览动机——这是你应当通过仔细地询问、调研、观察而摸清的。有五个你应当注意到的参
从２００７年下半年开始到现在，物价上涨是消费者谈论最多的话题。殊不知，除了物价外，店辅租金上涨也成了经营者关注的另一个焦点。现在经常可以听到这样的广告语：“一户吃三代，买黄金、股票、基金不如买旺铺。”，看来购买店辅已和股票、基金一样成为大家投资的重要手段之一。突然有一天，我们会吃惊地发现，在成都６０平米的店铺年租金竟然高达１５０多万元；在昆明，一家２８０平方米的老店铺一年租金要６２１万。疯涨的店辅租金给经销商的压力与日俱增，作为经销商应该如何应对店辅租金上涨呢？特邀专家：中研时尚品牌管理机构集团首席顾问祝文欣在回答这个问题之前，我们要考虑一个问题：店铺租金为什么会涨？目前，我国进入制造过剩的年代，大量产品的销售——不单单是中国制造，连国外品牌都争先通过我们的零售商来完成销售。一些经销商、品牌商和零售商不断扩大店铺面积，增加店铺数量，掌控更多的销售渠道。正是因为这些公司的不断扩张，刺激了店铺租金的上涨。然后，我们需要从三个方面对店铺租金上涨进行思考：首先，供需关系决定价格。回顾历史，我们会发现所有的重大商机都出现在供需不对称的年代，谁能提前发现这种不对称，谁就是那个年代的财富拥有者。今天
近年来，随著创业风潮日趋盛行，加入连锁加盟店的人愈来愈多，加盟纠纷也随之增多，这些纠纷的产生多半肇因于加盟合约。加盟总部在加盟前，未向加盟者详细说明合约内容，而加盟者往往也未加深入了解就签下合约，在双方各自模糊处理之下，会产生纠纷也就不足为奇了。其实，加盟者在签立加盟合约之前，就应深入了解合约内容，以确保自身权益。切莫以为加盟合约都是总部制式的范本不可修改。其实合约应该是透过彼此双方协议之后做成的。换句话说，加盟者不仅该睁大眼睛看清楚内容，更有权利要求修改内容。本文仅提供以下十点注意事项，供加盟者做为签约时的参考。第一、应要求加盟总部出示服务标章注册证。所谓加盟，就是总部将品牌授权给加盟店使用，换句话说，总部必须要先拥有这个品牌，才能授权给加盟店。也就是说，总部必须先取得中央标准局所颁发的服务标章注册证才行。加盟者在加盟前，务必要先确认总部的确拥有此品牌，才能放心地加盟。第二、权利金的支付方式。一般而言，总部会向加盟者收取三种费用，分别是加盟金、权利金及保证金。所谓的加盟金，指的是总部在开店前帮加盟者做整体的开店规划，及教育训练所收取的费用。而权利金指的是加盟店使用总部的商标，以及享用
近年来，随著创业风潮日趋盛行，加入连锁加盟店的人愈来愈多，加盟纠纷也随之增多，这些纠纷的产生多半肇因于加盟合约。加盟总部在加盟前，未向加盟者详细说明合约内容，而加盟者往往也未加深入了解就签下合约，在双方各自模糊处理之下，会产生纠纷也就不足为奇了。其实，加盟者在签立加盟合约之前，就应深入了解合约内容，以确保自身权益。切莫以为加盟合约都是总部制式的范本不可修改。其实合约应该是透过彼此双方协议之后做成的。换句话说，加盟者不仅该睁大眼睛看清楚内容，更有权利要求修改内容。本文仅提供以下十点注意事项，供加盟者做为签约时的参考。第一、应要求加盟总部出示服务标章注册证。所谓加盟，就是总部将品牌授权给加盟店使用，换句话说，总部必须要先拥有这个品牌，才能授权给加盟店。也就是说，总部必须先取得中央标准局所颁发的服务标章注册证才行。加盟者在加盟前，务必要先确认总部的确拥有此品牌，才能放心地加盟。第二、权利金的支付方式。一般而言，总部会向加盟者收取三种费用，分别是加盟金、权利金及保证金。所谓的加盟金，指的是总部在开店前帮加盟者做整体的开店规划，及教育训练所收取的费用。而权利金指的是加盟店使用总部的商标，以及享用
对于想创业，但又没有雄厚的资金、没有足够的经验的投资者来说，开家小店是个不错的选择。投资者是自己干，还是加盟连锁呢？对于投资者而言，如果想开店，但是又没有好的点子，或者对自己个人的能力不够自信，那么，开家加盟店，是个不错的办法。美国对于开店成功率曾进行调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者为80%，独立开店成功比例约为20%。乔伊丝饰品连锁加盟店高达99%以上的成功率也是这一规律的有力说明。加盟连锁，的确在一定程度上既圆了投资者的小店梦，又降低了其投资风险，但以下几方面一定要注意。(1)选择看获利搜集资料后，投资者可选择2~3个连锁加盟项目，与加盟商洽谈，了解总部的经营实力与经营理念。在货比三家的过程中，投资者应该将关注的焦点放到加盟后成功获利的概率有多高，而不是总投资金额的高低。(2)比较少不了投资者应该冷静地进行分析比较，各加盟商的加盟模式与条件一般都大同小异，但正是这些"小异"的地方，如加盟金的支付方式、总部供货的价格问题等，会是影响加盟后的经营利润的重要因素。某些连锁加盟体系所提倡的减免返还加盟者的投资，并补贴装修费用的经营策略对其加盟者提供了有力的支持。(3)培训要重视投资者
作为一种投资，如果没有了解以下几个问题，那你的投资很可能将浪费，同时也磨灭你创业的激情：1：费用A：店租（包括：租金、交纳期限即是一年付？还是一个季度付？或是一个月付？）B：有无转让费用（以上2项往往因为过高而让很多人不敢投资）C：其他费用（包括：工资、水电费、税收、其他）一般2个营业员的费用在2000--3500元之间D：装修费用装修费用主要看你是怎分摊的，例：装修24000元，一年分摊就是每个月要计算2000元，如果2年分摊一个月就只要1000元。其实这里存在着你租店时候有没有付转让费，你有付出转让费用其实就是帮别人垫装修费，以后你自己不做了，也把店转掉，自己也收取转让费。让别人来垫你的装修费！2：收入（主要来自销售）A：销售估计的依据是了解目标店面同行业的销售情况（包括最好的品牌销售业绩，最坏的销售业绩、还有大部分人的销售业绩）根据大多情况来分析自己可能的最坏收入。例某一繁华地段30平方租金4000-5000元，同行最好的一年销售100万，最坏的销售50万，一般的都在70-80万，那自己以最坏50万计算也保证能盈利。如果最好的是30万，最坏的是15万，大多数在20万，那你就要考虑
同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。想必许多人会有同感。一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力：一、良好的沟通能力销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的基础能力，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。（一）能说——见到顾客有话说面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：1、面对顾客时，能够把产品的卖点如数家珍，一一道来；2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；3、能够说清楚，有专业水准；4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；5、善于调动轻松的现场购物气氛。（二）会说——能否说到点上“会说”指什
这个世界上最远的距离是什么?是知与行的距离！人们通过学习，了解掌握了许多事物的理论原因及相关的操作知识方法。但是，学进去和用出来是两回事，很多人说某某事知道了，某某操作过程了解了，某些理论明白了，仅此而已！但没行动，往往是为了学习而学习，并没有实际运用到现实中去，这就失去了学习的意义了，学以致用方为学习的核心价值所在。在国内目前的经销商群体中，有学习意识的经销商大大增多，这一方面是外部环境所迫，许多新知识新技能方面的匮缺已经成为影响经销商发展的主要障碍了，另一方面是一些经销商出于对自己的再提升，力图将自己的经销生意在管理和发展上进行企业化提升。当然，现在经销商学习的机会也大大增多了，厂家在经销商年会上组织的经销商培训，地方的行业协会或是经销商协会组织的学习与培训，部分有些魄力的经销商老板还会自己花钱请咨询公司的专业培训师前来授课。综合起来，这些有学习意识的经销商每年所受到的各类培训课时也不比厂家人员的少，但是，真正实现了有效转换，也就是学以致用的其实并不多，有许多经销商是前面学，后面丢，然后再学再丢，这个原因在那里呢?笔者这几年的主要工作就是给经销商实施培训，也跟踪过部分经销商在学习之
企业如生人体一样也有一个发育成熟的过程。企业发育全过程包括发育成长各阶段企业的组织机构、业务流程、运营智能、社会功能和品牌特征等，同时其组织管理也相应地在沟通、目标、协作、决策、激励等方面获得提升，这样企业才能得以健康成长起来。（1）经销商组织机构发育：指经销商企业组织机构随着企业的成长而不断分化、多样化、复杂化的过程。指经销商企业组织机构的正常发育是一个有序的不断进行的过程。(2)业务流程发育：经销商业务流程的发育由三大阶段组成，从婴儿期到青春期的品牌形成阶段，成年期稳定阶段和老年期、死亡期的衰退阶段。经销商企业发育，除了企业组织在生物意义上的发育、成熟以外，是一个伴随企业生命整个阶段的过程。(3)运营智能发育：经销商企业运营智能是指企业的整体智力和经营管理能力。(4)社会功能发育：基本的社会心理过程主要是指社会知觉、人际吸引、人际沟通、人际相互作用而言，经销商发展到一定阶段，不能只借老板一个人的能力，而是企业整体的能力。(5)品牌特征的形成：经销商企业品牌即企业人格，是指一个企业所具有的综合稳定的心理特征，包括需要、气质、性格、能力、品行等。一、沟通剑—明确传达是管理成功的基础。经
一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌，商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌，强势大品牌不如一个成交率高的好导购。企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠导购员的真功夫，一名优秀的导购员和一名不合格的导购员的导购业绩相差少则几倍，多则几十倍。终端拦截是中国各行各业的企业惯用的制胜妙方，而决定终端拦截能否成功的关键，就是导购员了。我们知道丝宝集团的舒蕾洗发水就是靠终端拦截来与宝洁制衡的。如果你有去过大型数码城购买电脑的经验，一定会遇到很多热心人，亲切地问候你，要攒机吗？要买什么配置的？要做什么用途？这些杂牌和攒机的导购员，就等同品牌电脑的杀手一般；前几天到无锡出差，因为与客户交谈太晚，没有赶上回上海的末班动车，只好就近入驻汉庭酒店，在前往汉庭酒店不到五百米的路上，我总计遇到了五个推销其他酒店的导购，其中有三个就站在距离汉庭酒店不到十米的地方，进行拦截，可见这是行之有效的，否则，也就不会有这么多守株待兔者了。我们知道“白领”女装，为了打开中年妇女的荷包，启用了很多甜言蜜语的奶
经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。由于其借助的是经销商这个杠杆来间接启动渠道，因而在杠杆支点的选择上，即具体促销工具的选择和促销工具使用的频度力度上，面临着诸多变数。如何选择一个适宜的支点，已成为了经销商促销的瓶颈。就我的总结，在具体业务的操作中，经销商促销最常碰到三大瓶颈。一、进货奖励是强心针还是吗啡？进货奖励是厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货。其在一定程度上可以提高经销商推荐和推广产品的积极性，由于实际中有部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等部分让渡给次级中间商，因此也可以起到因争相拉拢下级客户而促进经销商之间积极竞争的作用。典型的例子如旭日集团曾经做过的一个大型促销活动，其促销设置是每30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的人力三轮车；不足30件则赠购物卡，各地区搭赠物品不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。就效力而言，进货奖励可谓是经销商促销的一剂强心针，对经销
经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。由于其借助的是经销商这个杠杆来间接启动渠道，因而在杠杆支点的选择上，即具体促销工具的选择和促销工具使用的频度力度上，面临着诸多变数。如何选择一个适宜的支点，已成为了经销商促销的瓶颈。就我的总结，在具体业务的操作中，经销商促销最常碰到三大瓶颈。一、进货奖励是强心针还是吗啡？进货奖励是厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货。其在一定程度上可以提高经销商推荐和推广产品的积极性，由于实际中有部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等部分让渡给次级中间商，因此也可以起到因争相拉拢下级客户而促进经销商之间积极竞争的作用。典型的例子如旭日集团曾经做过的一个大型促销活动，其促销设置是每30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的人力三轮车；不足30件则赠购物卡，各地区搭赠物品不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。就效力而言，进货奖励可谓是经销商促销的一剂强心针，对经销