有这样一部分经销商，他们每一个季度都慌慌忙忙，不停奔波，拼命地往前跑，赚钱，可是，到了季末，盈利却不尽人意；也有这样一部分经销商，他们每进一批货，一股脑全部上货，刚上货那会儿，顾客如云，可是，接下来，就成了门庭冷落；做促销？是所有经销商最关注的话题之一，长盛不衰，经久不绝，年年做促销，可是，仍在搜索如何做促销的信息。怎么回事呢？那里出了问题？如何扭转这种局面？

别到换季才处理库存
　　“真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思：我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢?

　　祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货 ，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6个月；高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3个月去做；高手补货也绝对会比其他人提前2个月。
“因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。

波段上货 让对手折服
    马克•华菲和杰克•琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克•琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克•华菲的款式其实会更多。

    给顾客造成这种错觉原因在于，马克•华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一排，而杰克•琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克•华菲的店铺有120个款，而杰克•琼斯的店铺只有45款，杰克•琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克•华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。

    再者，杰克•琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克•琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克•华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克•琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克•华菲只能把款式越卖越少。这时杰克•琼斯又赢了马克•华菲。

促销需知“三大理论”
　　祝文欣认为，如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白三个道理。

    首先，做促销到底要不要打折？祝文欣认为，如果是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今天，则一定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。

    明码打折是品牌最严重的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的，利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的，是我们的VIP客户，20%的核心客户，会帮你创造80%的利润。

    其次，库存是否就等于利润？祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200元，零售价400元，要如何促销？

    绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。人的死穴就在200元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。
 
    你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。

    所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。

    再次，魔术盒理论。现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5个孔，放进去5个硬币就会变出10个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？

    祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。

    很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。

    例如有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去。

编者寄语：
 上一期杂志，我们刊登了订货库存促销高手指点的中篇，本期刊出了余下的下篇。上一期讲了销售中的前半部分，本期将其下半部分全部刊出，提供给我们的读者。文章针对经销商何时处理库存、如何上货及其原因、促销需要遵循哪些理论，做了详细阐述。亲爱的读者朋友，你们是否还在对库存视而不见，或者不知所措，看过此文，有何感想？日常经营中，你们是这么做的么？