(低成本、高效能的招商模式有没有？如何才能让经销商追着跑？应该如何低成本来做好招商工作呢？
国家权威部门研究数据显示，中国百分之九十八的企业招商不成功！中国每年有一百亿招商资金打水漂！中国每年有近百万个产品快速灭失！中国每年有上万家企业因招商失败而破产。
对于快消品、内衣、家纺等行业的企业来说，一年到头的重头戏就是招商，对于弱势企业来说，招商简直就是决定生死的背水一战；对于大多企业来说，最头痛的不是卖产品，而是如何将产品包装成可赚钱的项目卖给经销商。
毋庸置疑，现在的经销商，靠忽悠已经很难打动，传统的展览会、招商会的招商功能在不断弱化；而且每年的参展费用、招商费用都在与日俱增，譬如，过去参加全针会最高也就50万元就了不起了，现在要出彩，没有个百把万，是不行了。那么，低成本、高效能的招商模式有没有？如何才能让经销商追着跑？应该如何低成本来做好招商工作呢？
做个好顾问
因为经销商资源的短缺，招商大战已经演化为企业间竞争的焦点，竞争日益激烈，招商力度越来越大，成效却越来越小。过去，只要能够开发个新产品，一次性圈个几千万并非难事，现在能完成几百万，就已经不容易了。招商真的有那么难吗？
实际上，与招商难相对应的是，国人的闲钱越来越多，投资热情越来越高，可供选择的投资品却非常有限，房地产、股票、国债、邮票、黄金等有限的几个投资品种很难满足人们的投资需求。在大家商业意识不断增强的今天，投资做产品经销或者代理成了一种必然的选择。正如一位准经销商先生所言：“不是我不想投资，也不是惧怕风险，关键是从事什么行业，经营什么产品，选择哪个品牌？现在社会上流行的虚假投资信息遍地都是，谁能为我指点迷津？"
其实，一切营销问题最终要解决的就是一个信任问题，如果没有信任感，谁敢把自己的钱交给银行和基金打理啊？同样，欲求成功招商，也必须给经销商提供一系列呈堂证据，让其感觉把钱放在你这里能够带来增值。
许多企业在中央电视台等权威媒体发布广告的目的也不是为了卖货而是为了招商，曾经有人说海澜之家等终端品牌运营商的专卖店还没有开起来，还没有将货铺下去，就开始打广告是放空炮，其实，这类广告的目的本来就不是打给消费者看的，而是为了招商，为了给经销商建立信心。
为了尽快确立可信度，许多企业惯用的就是找个形象代言人，特别是21世纪金维他，更是把这个用到了极致，选用公众形象颇高、口碑极佳的倪萍担任形象代言人，并把“责任"嵌入整个传播活动中，给经销商和消费者服用了一颗完美的放心丸。
随着“艳照门"事件给众多企业带来的巨额损失，让众多企业反省过来，靠明星代言树立起来的信任感，是短暂、不稳定的，逼迫很多企业开始寻找新的立信载体，专家代言模式开始列入企业的选择主菜单，那么，专家代言与明星代言相比有何优势呢？
现在的明星讲求速成，充分利用自己最辉煌的时段加紧搂钱，同时为多家企业代言已经司空见惯，看看当红的刘翔和蒋雯丽的代言品种已经让消费者搞不清他们到底代表谁，反正很热闹；明星代言的同质化日渐严重，其广告效果每况愈下。专家代言的优势在于差异化，在于权威的影响力；专家更了解消费者和经销商的心理，从战略合作伙伴的角度来代言，有深度、有力度；为每家企业代言的内容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因为专家相对更注意形象建设，其立信更有保障；再加上人们对专家权威的敬仰，招商效果也就更直接。
明星只是形象代言，也就是露个脸而已，无法将品牌的内涵和背景阐释清楚，更不会有人傻到相信一个明星的几句话；而专家却是靠自己的专业分析和思想来全面代言的，是市场的领航者，人们更容易对他们产生信任感。
另外，明星到处忙着签名、巡演，根本没时间、也不可能与经销商深度沟通、互动，因为他们根本不懂产品、不懂市场。而专家就有充足的时间与经销商进行深入的沟通，因为专业，也就更能帮助经销商解除困惑。
做个塑模师
招商不是目的，盈利才是目的。招商就是出售赚钱机器，否则，送给别人也没有人肯要；招商绝对不是转移库存。没有找到适合自己的盈利模式，不能帮助经销商赚到钱，非但自己无利可图，已经招来的经销商也会很快散去。
从经销商的角度来看，赢利是第一位的，企业可以承受三个月的亏损，这些经销商要是三个月不见起色，肯定会忍无可忍，吵嚷着要退出的。那么，是不是需要将样板店的核心卖点和元素提炼出来，将其汇总集合成一套系统的销售模式，让更多的人拿回去就可以用，很快就可以赚到钱呢？是不是需要将样板店的人气做起来，三三两两的人，总是让人难以最后下定决心的！对于大多数谋求可持续发展的企业来说，求得不应该仅仅是数量上的扩张，更应该在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效终端的数量。招商企业急需将自己的盈利模式设计出来，经典样板打造出来，面向全国快速复制。
刻一个章很累，盖一万个章却容易得很。与其劳神费力地一个个布点，哪比得上将一个点做好，然后在全国快速复制呢？脑白金也是先拿小地方来做好试点，把自己的盈利模式精炼出来，而后才快速红遍全国的。要红得快，红得耀眼，捷径是在一个点上做到极致，做到无人出其右，总比漫天撒胡椒面收益高得多。
所以为招商而招商、为扩张而扩张的盲目发展模式，是要谨慎为之的；一个好的市场，要靠好的盈利模式来支撑的。只要把基础做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然会传出去的，恐怕到时，就需要来甄选加盟商了，你有钱，未必给你做的。这样的位势是有追求的企业应该追求的！招商以致招伤，还是让经销商追着跑？想做第一是每一个企业的追求，正确做第一才是最终胜出的关键！最经典的要数“生命核能"了，今日集团总裁何伯权，拿出一千万购买马俊仁的秘方，后拍卖经销权，那不是招商，而是经销商来疯抢。靠一系列重大新闻来引爆，制造供不应求的热潮，达成了四两拨千斤的招商效果。
“强者愈强，弱者愈弱"的马太效应值得深思，只要有暴利，必然会有勇夫出现的。如果能够让一个经销商赚得很高兴，他会不会想扩大自己的地盘？会不会将这个发大财的项目介绍给商界好友呢？好当家集团旗下的一个专卖店的老板原来是经销家电的，在自己开海洋产品专卖店赚了大钱后，至少推荐了全国各地的二十多个家电经销商来做这个赚钱的好生意。
样板市场的号召力确实是无穷的。2005年美国花雨伞开始在河南着陆进行样板打造，第一年全面覆盖河南50多个市县，终端数量即达到200个以上，销售额就达到3000万元以上，成为河南市场最有影响力的彩棉品牌。在随后的一年多的时间内，经过我们的精心策划，星星之火，快速红遍全国大地。
这一系列的大手笔传播和运作，也招来了各种媒体的关注和报道，很多媒体记者在采访亚光家纺有关负责人的时候，都会竖起大拇指，为亚光家纺叫好；很多媒体记者甚至比我们还高兴，亚光家纺的整个传播，有新闻价值，他们乐得报道，因为那同样也是他们的工作成绩。
从外围的气势来看，无疑，亚光家纺是最耀眼的“天外来客"了，今年投资最大的要算孚日家纺了，其在外面的广告牌的尺寸却只有亚光家纺广告牌的四分之一；但是天女总是要下凡的，亚光家纺最大的弱势就在这里，展馆里面没有展位，落不了地，等于给别人做嫁衣；而孚日家纺却在家纺展馆设置了最大的敞开式展位、装潢得就像一个海底世界一样令人神往！如何应对这个棘手的难题？
白猫、黑猫，能抓住耗子的就是好猫；正招、奇招，能带来成效的就是妙招。亚光家纺本次参展的另一个重点就是拿到准经销商的联系方式，目标很清晰明确，那就是拿到尽量多的名片。
为此，我们根据多年参展的经验，采取了简单实效的焦点拦截方式，我们可以放过当情人的浪漫，但不能错过当新娘的机会，当人潮涌入家纺展馆的时候，我们的业务员就象没有看见一样，但是，当有人提着大包小包准备走出家纺展馆的时候，我们的业务员会首先锁定手里提家纺资料袋最多和提着几个大牌资料袋的人，提得多说明非常重视家纺，提着大牌的说明对家纺感兴趣，最有可能成为我们的经销商。那么，如何提高名片收取的效率和数量呢？我们准备了1000份装有一条高档毛巾礼品的招商袋，这应该是本次展会最高档的礼品了；业务员的操作很简单，先把礼品在目标客户眼前展示一下，接着说：“您好，送您一件礼品，请看一下，我们交换一下名片，好吗"，在加上亚光家纺在外围已经将势做足，很多年一看是亚光家纺，大品牌，马上就掏名片，成功率几乎100%，效率极高，换一张名片前后用不了2分钟。
本次展会总计三天，亚光家纺只用了两天不到的时间，就轻松完成了预定的所有任务，如果会后做个统计比较分析一下，亚光家纺在本次展会上肯定是创造了很多项第一的：传播力度最大、效能最高的；媒体关注最多、报道最多的；收集名片最多、有效性最高的；完成招商工作最快的；最重要的是花费最少的、投入产出比最高的，与其他很多大牌动辄上百万的投资相比，亚光家纺只动用了五万元左右，不到二十分之一。
大企业烧的是谁的钱？如果是上市公司那烧的就是股民的钱，如果终端网络众多，那就是烧经销商的钱，当然最终还是要转嫁到消费者的身上，问题是消费者甘愿买单吗？聪明的企业一定是花小钱、办大事。
