找到顾客购买的关键点是终端销售环节能否成功的关键，因为每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你的产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用，所以家纺产品销售的业务员们应当尽可能的找到顾客购买的关键点。
记得林肯讲过，假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这番话实在是太有道理了。
反复刺激顾客是购买产品的关键
例如卖房子：有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢房子里有游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢游泳池，以免我们不容易杀价。”但如果推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像某处需要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键点的时候，你说服他的机率是相当大的。
必须了解谁对你的顾客有很大的影响力
当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他的太太或者其他什么人。以前我在推销一套很昂贵的产品的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常在推销的时候，尽量要先生和太太在一起，而且一定要先生和太太一起听，不然就不做产品介绍，因为这是没有效果的。
所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，如果当场没有成交的话，事后成交的机率就会非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
了解并解除顾客不购买的三个理由
就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品的过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我向别人推荐一个培训，需要上课、读书。我知道他们第一个理由是不知道要看什么书，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他们来参加这个培训，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。
事先把你想要给顾客的印象设计出来
推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这必须是你事先设计好的。
比如，当顾客谈到某个销售人员的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”。也就是说你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。
所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门，这也是你找到的顾客购买的关键点。
当然以上这些关于顾客购买的关键都是基于销售人员对顾客购买心理等了解的基础上，那么面对一般消费者的购买心理有如下几点可以解读。
1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量商品，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调商品的特性（包括与家具、布艺等搭配等）引导顾客。
2、兴趣阶段：当顾客对某件商品产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。
3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的床上用品，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁等，能创造一种什么样的气氛。
4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。
5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是这件商品到底值不值这个价钱？通常会问面料是什么的，品牌信用怎么样等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。
6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品和营销员的信赖，所以可以举一些其他顾客购买了这件商品的实例或顾客购买后对商品的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。
7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。
8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到营销员介绍的好于产品本身，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的商品。
以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的消费者购买心理问题，从而要能够分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力，抓住购买的关键因素，最后完成销售。
