促销活动越多越好？

 

　　家纺行业有着巨大的市场潜力，当下竞争日趋激烈，促销成为提升销售常用的方法之一，我们常常听到这样的建议：要冲量了，来场促销吧；客情不佳，来场促销吧；订货会要开始了，来场促销吧；等等。这就引发了一个需要我们注意的问题，促销是否越多越好？

 

　　答案是否定的。

 

　　促销不是万能的灵丹妙药，如果不能弄明白促销活动做何种意义，那么其不但不能促进品牌的快速发展，还很有可能起反作用。任何事物都具有两面性，促销也不例外，它犹如一把利剑，用不好反而会伤及自身。利用促销来达到什么样的目的，是我们在做促销活动前首先要考虑的问题，有明确的目标是活动成功的前提。

 

 

　　在营销环节中，促销应该如何进行目标定位？下列情况，则可以利用促销来“亮剑”。

　　门店新开业 对于新开门店，产品进入即开展促销活动，是个很好的时机，也会使产品先入为主，博得头彩。对于门店原有顾客可以起到告知，对于店员和店主可以激发其对产品的关注和兴趣的作用，有利于产品在门店的生存和发展，新开门店正如种树，促销活动就是最后收尾的一桶水，利于树木生根发芽。

 

　　目标门店久攻不下 对于目标门店久攻不下，可以在该门店做一场促销活动，促进品牌在空白门店的开发。对于这类在开发上难度较大的门店，营销人员可以带着产品和促销队到该门店开展活动，可以和店主商量好，对第一次促销产生的销售额,门店可以拿一定比例，没卖完的产品带走。不用投资而得利润，这样的好事，一般不会遭到拒绝。而只要活动做完，宣传效果到位、销售额上来，这个门店想不上这个产品都难，因为购买的顾客用完产品后再来购买，门店没货可卖，就会造成顾客流失，流失顾客一定是老板最不愿意见到的，进货也就成为必然。

 

 

　　当确定了促销目标，接下来需要考虑的就是如何开展一场有效的促销活动。以下几个方面，应该是你应该掌握的。

 

　　首先，把握好促销活动的三个目的：知名度、美誉度和新客源。做好活动的宣传，扩大门店和品牌在当地的知名度；为门店顾客提供专业服务，提高品牌和门店的美誉度；做好销量为品牌和门店扩大新的客源。

　　其次，围绕促销三要素开展活动策划和组织。促销活动三要素分别是人气、留客和敲单。没有人气的促销活动是不成功的，来了客人留不住我们无法开展销售，有客人却不能有效敲单或无法敲大单，会直接影响到促销成果。所以促销活动的策划就是围绕这三要素，任何活动我们都要反复询问：我们如何积聚人气？客人来了我们如何留住客人？通过何种方法让客人能够快速购买？用什么方法可以敲大单？只有这些问题均有把握解决，这场活动才有成功的基础。

　　在活动的人气、留客、和敲单三要素中，第一个是后一个成功的前提和基础。在销售敲单这个环节上，受销售人员的专业水平、优惠的力度等多个因素的影响，没有固定的成功模式照搬，但在聚集人气和留客方面还是有很多的技巧的，下面介绍一些在促销活动中经常采用的聚集人气和留客的方法，以期为业内人士带来一些启示。

 

 

 

　　“521法则” 聚集人气的方法很多，搭台表演、人体彩绘、举办比赛、参与公益活动等等，但往往都必须做较大的费用投入，而且不便普遍推广，相比较而言，“521法则”更经济实用，可操作性强。

　　所谓“5”，是指在活动的前5天，促销活动的宣传单页要到活动门店，要求店员和收银员把单页发给活动前到店里购物的顾客。所谓“2”，是指在活动的前2天，促销活动的前期准备人员就要到活动的门店，这时候他的主要工作内容是：一、盘点货品、赠品和宣传资料，根据活动内容做好准备工作；二、进行陈列布置，把销售气氛做出来；三、通知门店会员活动时间、地点和内容；在门店附近的居民区、酒店、商铺等进行针对性派单。所谓“1”，是指活动当天针对门店的几个主要人流口，派发传单，引客进店。

　　这样，通过“521法则”，就为成功开展促销奠定了基础。

　　“100+5法则” 促销现场气氛的好坏直接影响到流动顾客进店的数量及销售额，一些现场布置相当有气势，然而顾客转了半天，却不清楚做活动的是何种品牌何种产品；有些店面布置相当精妙，却无法向顾客传达该店在做活动的信息；有些布置相当用心，却引起了顾客的反感如此等等，都是相当失败的活动气氛。那么，经销商该如何检查活动现场气氛而把客人留住，实用的“100+5法则”将告诉你。

　　所谓“100”，是指通过调配好现场的色彩、条幅、背景、搭台、帐篷、气模表演、音像、旗帜、气球等布置，营造好促销气氛，组织人在店面方圆100米外检查，目标是让顾客在距门店100米的时候就能知道该店在做活动。

　　所谓“5”，是指让顾客在5米之内就知道是什么品牌什么产品在做活动，知道本次促销活动的内容，通过各种方式从各个角度让顾客接受到促销内容信息，这样会省去促销人员的许多解释，同时也让顾客能做出自己的判断。这样，顾客在走进门店的时候就有了心理准备，而进店的顾客也基本上都有购买需求，方便销售人员销售，提高销售效率。