福盈门品牌食用油是国内某集团旗下的高端品牌，曾经组织一次空前力度的促销活动，效果却不尽人意，成为经典的失败促销案例，这是为何？
福盈门品牌食用油是国内某集团旗下的高端品牌，进入淡季以来一直销售不畅，公司经理考虑在大的卖场进行一次统一的促销活动，以便提升销量。经过客户走访，尤其是促销主管极力建议，活动方案正式形成，针对销售最好的花生油5升进行让利促销，具体内容如下：
5升花生油进行特价销售，价钱从原来的79.9元优惠到每桶73.9元；每购买5升花生油一桶赠送900毫升花生油一瓶；每购买一桶花生油，均有一次抽奖机会，奖品从手提电脑到900毫升小瓶油不等，中奖率在47%。而同期的年有余品牌5升花生油价格销售到85元一桶，福盈门认为，公司力度这么大，不信没人买。周六上午，人员陆陆续续的到来，但能走到最后靠里福盈门展架的人始终很少，任凭促销人员大声招揽，尽力吆喝。十点半，统计一下，一共卖出去20桶，与以往周六销售15桶相比，没有明显的效果，其他超市亦然，原来期望的活动效果并没有出现。
从头至尾来审视一下这次促销活动，教训异常深刻，我们更能意识到活动规划的重要性。其他行业如此，家纺业亦然，那么对于家纺业而言，一次成功的促销应该如何规划呢？下面是罗莱家纺十五周年庆促销活动事前的准备工作，一起分享。
活动时间
活动时机的选择应该在换季、装修前后、商场活动（店庆、节日）、同行活动前一周、新店开业5—6个月、绝对强势的地区可以固定时间。
产品结构
将秋冬促销产品清单做成二折页或三折页，清单外的产品选择本店滞销与积压产品、本店针对性产品、公司积压库存、少量高档产品等。活动前一个月开始订货，首批进货量约等于总进货量的80%，参考去年业绩而定，对于边远地区要加大首批要货量。
对于库存，有以下方法可以处理。高档产品处理方法：购物满1000元，购买指定产品一件，捷足先登最后一套，享受某某折；中档产品处理方法有捆绑销售法和限时抢购法等；低档产品处理方法：满就送、8元赠品区、淘宝区、100%抽奖法、会员折上折等等。以上方法均可利用现场平面和区域来执行。
在定价上，也有一定的原则。加价率方面，严格执行公司规范，商场1.3，专卖店1.25，库存和积压品定价的加价率要小于1.4；产品的定价也一律采用临界点或尾数法，如：202元，198元，594元，598元等方式。
广告宣传
广告宣传的方式有海报、电视、报纸、户外平面、条幅、车体、手机短信、拱门、腰鼓队等。
其中，海报方式为必选，其内容结合方案和产品而定，版式采用二折页或三折页，数量上，县级4万以上，市级6万以上，省级10万以上，制作周期为一周，需要注意的事项有：对时间、地点、电话、价格等进行认真审核，审批号提前向中邮公司申请，活动前3天开始投放，对于投放方式也有讲究，80%夹报，10%人工投递，10%店内发放。电视方式为必选。可选用的方式如下：移动字幕、图文频道、角标、分众传媒。内容上，采用品牌广告，以光碟或新闻专题片的模式。时间段选在新闻节目播放前后或电视剧中插播。对于移动字幕可采用以下模板：罗莱家纺15周年庆，巡回大酬宾某某站，活动产品倾情三折起，套件系列，单件系列，被芯系列，秋冬新品等，款式多样，选择多样！快来感受这份热情吧，地址***，电话***。
户外平面、条幅也为必选。户外平面的形式有：小区平面、电梯广告、商场平面（指引牌、吊旗、POP）、道旗、临时大型户外平面等。对于条幅，数量要密集，不能少于40条，内容与海报主题一致，位置为主要街道、小区。需要注意的是，需提前向当地城管申请。
车体，拱门、腰鼓队。如果采用车体方式，数量应为2至3辆，车铃五十铃，内容声形并茂，行走路线事前制定，速度控制抽查。后两种方式需要注意的是，拱门的主题和门头横幅要一致，组织人员随腰鼓队发放海报。
短信方式不是必选的方式，却是一个不错的方式，移动、联通、小灵通均可，数量30万条以上，时间选在活动前2至3天，短信内容模版：罗莱家纺15周年庆，巡回大酬宾某某站，活动产品倾情三折起，款式多样，选择多样！快来感受这份热情吧，地址***，电话***。如果是商场广播，模版如下：罗莱家纺15周年庆，巡回大酬宾，活动产品倾情三折起，套件系列，单件系列，被芯系列，秋冬新品倾情回馈，敬请光临**楼罗莱家纺。
广告投放需注意：广告预算=目标×8%；防止事前活动消息泄露，根据当地消费者的购物习惯选择最有效的广告模式，投放时间，前期重点轰炸，中期加强火力。
人员管理
人员管理上，分为前期、中期和后期。前期工作主要是人员准备，员工培训；中期工作为定岗、鼓励和关怀，后期则要兑现承诺，犒赏团队，同时制定相应的激励制度：完成指标提成0.5%，没有完成提成0.3%；当天销售额超出指标30%以上，每人奖励现金50元，总目标完成130%以上，奖励旅游，并对销售提成采取保底制度，正价品、滞销品和团购根据目标分别设立销售奖励。在人员管理就绪的同时，需要考虑仓库的准备问题，仓库的准备采用就近原则，面积要足够大。
现场陈列
活动期间，店内三分之二空间陈列促销品，另外三分之一空间陈列正价品，由前向后将卖场划分为枕芯靠垫区，单件区，礼盒四件套区，芯类区，套件区，正价品区，会员特供区等，并合理利用平面衬托卖场气氛，陈列时间为活动前两天。
会员方案
设置会员特供品，如标准零压太空枕（四星），薰衣草枕；设置会员礼品，如保温杯；设置会员特供区，专人接待。告知方式采用海报、书面通知、电话等。时间结点为活动前一天。
编者寄语
谈起促销，似乎不能令人提起精神来，如果你认为做促销很容易，持有人人可以做促销的观点，那你就完全错了。促销是一个老生常谈的话题，却也是一个经久不衰的话题，想要做好，没有完备的事前准备是做不到的，你想要告诉大家一个什么样的主题，流程是否如水般流畅，这都需要周密的策划，想要做促销？想想是否已经准备好。
