如何在竞争中求生存

 

如何应付品牌竞争
　　随着家纺行业的不断发展，家纺品牌多如牛毛，竞争日趋激烈，目前甚至一个很小的县城里也开有几家家纺专卖店，互相竞争，对此，某些加盟商惧怕了，担心做不好，结果也真的每况愈下，但也有的加盟商越做越好，市场占有率不断提高。那么为什么会出现这两种情况呢？在实际操作中，家纺终端又如何去应付诸多品牌的冲击，使自己立于不败之地呢？让我们来看看连云港的成功经验。

　　

　　罗莱连云港专卖店的周围共开有四家同行竞争品牌专卖店，和他们竞争确实是件伤脑筋的事。价格上，拼不过，也不可能与他们去单纯地比价格，那么罗莱比什么？连云港的蒋先生认为罗莱与其他品牌比的是产品质量、销售技巧，比的是售后服务等。在新品套件刚上市不久，翻版货就充斥市场，面对这种情况，蒋先生是先买来一套翻版产品，然后把罗莱产品和它充分对比，从面料、商标、规格、色牢度、缩水率到绣花工艺、被芯的用料、布带布扣甚至针缝密度等细节都给顾客作一一比较，让顾客明白几百元买的是“质量问题的一次性用品”，短时间内就会走样，这样的消费结果是不断的重复消费，而实际上这才是真正的浪费钱。

　　

　　关于价格不打折方面，连云港专卖店也痛苦了很久。最初导购员总是说顾客有会员卡可以打到92折。这样顾客就认为罗莱产品最起码可以打到92折，于是顾客就拼命的讨价还价，在顾客与店员的交流中，双方都觉得很累。对这种情况，蒋先生对店员要求罗莱产品坚决不打折，但同时服务质量也坚决不打折。而要不断进步，提供越来越好的服务，让顾客自己比较罗莱与杂牌的区别。但有的顾客不理这一套，说：“我知道你们罗莱质量好，现在哪儿也不能一口价，你们打折我就买。”其实这是习惯的问题，他们图个心理平衡。导购员婉转的向顾客解释了，但顾客最终不听，转身到其他店里买了一套提了出来。碰到这种情况，大家的心情可想而知。店员们开始时与蒋先生反复争辩，认为这样的做法跑掉了不少生意，但蒋先生坚持己见，并把充分的理由讲给店员们听，告诉她们这种情况只是暂时的，如果坚持下来，将立于不败之地，顾客将会更加信赖罗莱专卖店，而且罗莱的品牌也上了一个档次。

事实证明，他的判断是正确的，三个月下来连云港罗莱专卖店的回头客也越来越多。

 

　　在品牌宣传方面，从开始时他们就投入大量的人力物力，从电视台的《跟我逛市场》，流动字幕到连云港日报、过街条幅，电话号码簿等都多次做过，可是总感觉效果不明显。后来连云港蒋经理想到印刷广告卡片的方法。他们利用团购的机会，在每份产品中都夹上广告卡片，卡片上印上产品的优点、售后服务、地址、电话等内容。因为每一个单位都有几百人甚至上千人，不一定每个人都知道罗莱专卖店在哪里，一张小卡片或许可以起到大作用，加上公司的新品通用广告纸，让我们感到这样的广告宣传在潜移默化中已经深入人心了。

 

　　专卖店中的枕芯系列、被子系列、床垫系列等明细目录牌，也是歪打正着，本来是在做促销时担心应付不了顾客的询问而临时做的，可做成后觉得效果不错，让顾客了解了罗莱这些品种的种类，自己就会主动要求看看这些是什么样的产品，而门前的广告牌和条幅，连云港店换得就更勤了，根据季节的变化，产品的特点、常换常新，如他们实行的“星期一价”，条幅内容就是“每星期一罗莱家纺让你心动给你实惠”。这样就勾起了顾客的好奇心，引诱很多顾客到店中走一走，看一看，无形中增加了人气。另外团购单位的员工领到产品后，如果觉得罗莱产品不错，他们将会在买配套产品时（如团购单位采购的是被套，他们也需要被芯），紧接着就想到罗莱，增加了销售的很多机会。

　

　　在促销方法上，他们采用“强强联手”。开始他们打算找婚纱影楼合作，后来通过朋友咨询，加上他们根据顾客反馈的情况，得知新人总是在一切准备就绪后（包括先购买床上用品）才去照婚纱照，这样对专卖店也起不到什么作用了。据此他们改变思路，充分考虑到他们的地理条件，因为他们对面就是连云港市最大的家俱市场——红星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上档次的，也是销量最好的。他们就找到“皇朝家私”的老板和他协商利用周末人气最旺的两天把罗莱产品铺到他们的床上，并允诺买皇朝家私购罗莱床品享受贵宾卡的折扣，这样既卖家俱又卖床品。同时连云港专卖店私下和皇朝家私的营业员搞好关系，让她们倍加小心的保护罗莱产品，这样也使连云港专卖店增加了两位不开工资的“编外导购员”。