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坚持“悠享时尚生活”的法恩莎瓷砖在2018年会有哪些大的动作呢？面对环保升级和2020精装房趋势又该如何突围？
“对话业界精英，打造意见领袖。”
泛家居圈《对话》第九期走进法恩莎瓷砖，泛家居圈创始人周忠诚邀法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰先生、法恩莎瓷砖事业部产品经理熊明辉先生，畅聊法恩莎瓷砖在2018年的谋篇布局。
法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰先生(中）
法恩莎瓷砖产品经理熊明辉先生（右）
与泛家居圈创始人周忠（左）
周忠：一年之计在于春。春天到了，我们开始春耕，今年我们法恩莎瓷砖会有哪些大的动作和布局？
邓平峰：主要来说，2018年法恩莎瓷砖在产品策略上将全力推广我们的明星产品——臻稀石3代。其次在营销策略上，进一步通过“立体帮扶小组”，帮助法恩莎全国经销商做营销活动。
周忠：今年要达到一个怎样的目标呢？
邓平峰：今年集团给我们提出了30%以上的增长任务。为了全年目标，今年除了在传统经销商渠道建设上发力外，我们还会不断加强工程渠道和家装渠道的开发力度，进一步扩大战略地产和战略家装的合作数量和质量。
周忠：战略地产和战略家装是什么概念？
邓平峰：就是和行业内比较具有规模性的家装公司和房地产公司合作。纵观目前行业发展趋势，至2020年全国大部分城市都要推行精装房，因此我们要不断扩大战略家装渠道占比。
周忠：法恩莎瓷砖渠道体系里面，目前是家装的比例大一点，还是工程地产比例大？
邓平峰：目前在我们法恩莎瓷砖销量占比来看，工程包括战略地产的比重是偏重的。我们去年大概有49%的占比，我认为随着销量的不断增加，达到50~60%是比较合理的。
周忠：未来精装房是一个很大的市场，但瓷砖是竞争异常激烈的行业，法恩莎瓷砖有什么差异化的东西去抢占这个市场？
邓平峰：这些年法恩莎瓷砖不管是在终端的服务上、对经销商的帮扶上和对地产的帮扶上，都在不断努力。我觉得客户不仅认可我们的产品，而且也看重我们的附加值。这些年我们拿下众多奖项，“2017瓷砖十大品牌”“中国陶瓷十大品牌”“中国500最具价值品牌”“2017家居行业优质服务品牌”“2016工程建设推荐品牌”等等。为什么能获得？第一，因为我们很多战略地产是专门有一个团队来服务的。从我到部门经理，再到员工，从货源从工厂，然后到施工现场，我们始终做到“急客户之所急，想客户之所想”，以此来建立良好的信用。所以我们现在战略地产的销量每年递增，并且增幅比较大。第二就是通过产品的品质和产品的性价比，来赢得客户的认可。同时我们一直探索将服务做到极致，通过这些途径去赢得市场。
周忠：我发现在创新逐渐淡化的瓷砖行业，法恩莎还在继续深耕产品。请熊经理具体跟我们谈一谈，法恩莎瓷砖产品方面的品质和性价比优势。
熊明辉：我认为有很重要的两点，首先我们公司的产品策略是以全产品策略为主。我们的经销商选择产品时，对各个空间的需求，我们的产品线都能够满足。其次我们有六大生产基地，来支撑我们现在的产能。
此外，我们做全抛釉这一块的产品已经做了将近十年，是走在行业前列的，积累了大量的生产经验，在制造成本、产品花色以及应对市场需求这方面是优于其他品牌的，而全抛釉亮面目前也占我们零售市场最大比例。
同时，我们在策略选择上，以大砖作为公司的主销产品。像抛光砖、瓷片这种传统类的产品以工程为主，几乎牺牲了我们的基础利润，就是说这块产品不挣钱。通过这“一增一减”策略，我们在性价比这一块有巨大的优势。
周忠：除了产品外，现在的消费者会因为品牌去做选择，邓总觉得品牌方面法恩莎有什么独特优势呢？
邓平峰：依托于乐华这个大平台，我们的品牌还是很有影响力的。对于我们来说，进一步把每一个客户服务好，把产品做好，让消费者有更多选择，这是我们的努力方向。目前来说，法恩莎瓷砖品牌的“回头客”已经开始涌现，这也证明了我们品牌的可靠性。
周忠：乐华是非常大的平台，法恩莎瓷砖跟安华瓷砖、箭牌瓷砖，是怎么定位的？
邓平峰：箭牌、法恩莎、安华在定位上是有区分的。法恩莎在集团定位中是走中高端路线，从产品研发上，不管是选用的品种花色还是材料，都有差异，风格也有差异，同时我们还在终端展厅装修上和消费引导上体现这种差异化。
法恩莎源自意大利品牌，我们每年都去意大利博洛尼亚工业陶瓷展参观，力求将意式的东西不断融入法恩莎瓷砖品牌中，不仅融合它的品牌，还希望将意式的消费意识、生活理念带给我们中国的消费者。
周忠：融合的过程是否顺畅？
邓平峰：当然会遇到很多困难，但是我认为，只要方向是对的，就不要怕路远。在当前整个陶瓷行业中，推品牌文化路线的相对较少，但它是有生命力的。比如我们2012年事业部成立以后，推出的“时尚”这两个字，我们坚持到现在。如今不管是从理念，从引导，从终端展厅建设，甚至到店面的软装，不断去融合这些意式文化进去。包括我们现在提的一个广告“优享时尚生活”，为什么叫“优享时尚生活”？因为意大利人在提倡一种慢生活，我们想把这种生活理念和生活态度，通过我们这个品牌传达出来。
熊明辉：前几年我们公司从意大利引进很多产品设计，但是这些设计刚开始拿到中国市场进行生产之后，没有得到我们本土消费者的喜爱。但是这几年已经改变了，我们从意大利选择的一些设计到中国市场已经很受欢迎，而且卖得比较好。这说明国内的消费者审美理念也在改变。
环保标杆企业，品质引领时代
周忠：这几年在环保生产方面，政府政策变化很大，对我们这个行业冲击也很大。法恩莎作为行业里有影响力的品牌，对这种变化是怎么看的？
邓平峰：首先当然是迎合国家政策。我们四会工厂，现在是整个肇庆地区的标杆企业、环保学习企业。从整体态势来说，政策的变化会让行业两极分化越来越严重，有实力、敢于创新的企业会越来越好，部分企业会面临淘汰。
周忠：那您觉得法恩莎瓷砖现在所处的阵营是？
邓平峰：从法恩莎瓷砖这几年发展态势来看，知名度、销量，包括终端美誉度、口碑，每年都在逐步递增。从品牌的角度，阵营上我们是靠前的，我相信我们品牌的美誉度。因为法恩莎这个品牌在中国20多年了，特别是我们卫浴品类，是深受老百姓喜爱的，而且我们企业非常注重品质，我们的瓷砖产品在品质上是相对领先的。
臻稀石3代：品类创新的代名词
周忠：我发现法恩莎这几年主要是在推臻稀石3代，这款产品为什么生命力这么强？市场的受欢迎程度为什么这么高？
熊明辉：首先，臻稀石3代走的是差异化路线。四年前我们就推出了臻稀石1代，那时是以柔光系列来做这种产品。推出之后有比较积极的反馈：第一个，这种产品可以避免光污染；第二个，它能令空间的舒适感更强；第三个，这种产品的光泽度更接近于天然石材。这三方面的优势赋予它极强的生命力，所以我们就一直坚持做，现在我们已经推出了三代产品，并且这个系列我们会一直主推。
邓平峰：关于臻稀石，我希望它是法恩莎产品品类创新的代名词。我相信总有一天臻稀石这个品类的产品，会得到全国消费者的喜爱。
周忠：法恩莎这个母品牌20多年前就开始耕耘了，但主要在卫浴行业，那么我们要怎样把20几年的品牌积淀转到法恩莎瓷砖这边来呢？
邓平峰：法恩莎瓷砖之所以能快速被消费者认可，跟法恩莎品牌的感召力不无关系。我们现在通过不断建设终端店面，包括在红星美凯龙、居然之家等当地高端卖场拿较好的位置，不断向消费者展示自己，来提升我们的品牌知名度。
周忠：这几年瓷砖行业渠道的拓展，是不是越来越难？
邓平峰：现在不管是消费者还是经销商，品牌的意识都越来越强。陶瓷行业早些年在终端营销不是很活跃，但这几年大家的意识都在转型，想通过不断地炒作，在这个领域占一席之地。现在各大品牌市场份额占有率两极分化不是很严重，但未来这种趋势会逐步呈现。
周忠：现在法恩莎瓷砖渠道布局到什么程度？
邓平峰：我们现在终端店面网点接近500家，在陶瓷领域也属于中等规模了。这些年我们的主体客户都是原有的卫浴客户，所以说在专业知识、团队建设上，都有相对于别的品牌更高的要求。这些年我们在局部区域客户打造上还是取得了比较理想的成绩，已经逐步把一二线城市的标杆客户树立起来。
周忠：如何做好法恩莎瓷砖经销商？
邓平峰：前年在经销商年会，我提出了做好法恩莎瓷砖经销商的四个要求：第一个要求就是热爱法恩莎，第二个要厂商同步，第三个要对我们产品要自信，第四个最关键，就是得到工厂的第一手信息。如果说你跟工厂的布置步调不一致，那就很容易在经营上有偏差，甚至亏损。
法恩莎瓷砖在2012年提出了四位一体：立体帮扶小组、军事拓展训练营、文化纪律委员会和管理咨询委员会。提出这四点，就是针对我们经销商量身定做的。
周忠：法恩莎瓷砖今年的渠道扩展速度大概是？
邓平峰：我们今年的目标是想再增加两百个店面，我们会为这个目标去努力。
周忠：法恩莎瓷砖在电商方面经营如何？
邓平峰：我们今年要结合新零售，把线上线下打通，让线下的经销商实体店做好服务。这也是我们在电商上弯道超车的一个机会。
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