周大生珠宝股份有限公司
投资者关系活动记录表
投资者关系活动类别 √特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他（请文字说明其他活动内容） 参与单位名称 及人员姓名 共计39位投资者（排名不分先后）： 红土创新：连肇明 中融基金：郭旭 信达澳银：刘维华 博时基金：宋星琦、王曦、关是春 摩根士丹利华鑫：李溪 聚沣资本：余爱斌 中兴威：李丽 弘尚资产：张之馨 凯丰投资：仇志婉 国信证券：王念春 、刘馨竹 中泰证券：王雨丝 金鹰基金：潘李剑 中信证券：高恺阳 融通基金：关山、苏林洁 诺安基金：王晴、王创练 广发基金：吴兴武、张溢 平安证券：耿祥龙 南土资产：梁珺、王惠 太平洋证券：蔡小为 国泰君安证券：陈彦辛、李梓语 东吴证券：张娴静 北京匀丰资产管理有限公司：唐婕 嘉实基金：王明明 华夏基金：林祎露 天风证券：周依 证券时报：张奇 东方阿尔法基金：竺艺 广发证券：洪涛，贾雨朦 海通证券：史岳 华泰证券：张坚 时 间 2018年5月10日（星期四） 地 点 深圳市罗湖区文锦北路田贝花园裙楼商场三层周大生总部会议室 上市公司接待人员姓名 董事、副总经理：周飞鸣 董事、副总经理： 周华珍 董事、副总经理：向钢 董事、副总经理：卞凌 财务总监：许金卓 董事会秘书、副总经理：何小林 证券事务代表：周晓达 证券事务助理：刘燕香 投资者关系活动 主要内容介绍 一、 介绍公司基本情况，未来发展规划。 二、问答环节： 1：门店扩张节奏方面，第一季度整个开店节奏明显快于同行， 会不会把扩张目标向上调整？周大生品牌定位和品牌的受众，能否 描述更清晰一些？ 答：2018年第一季度净增109家，春节是开店高峰期，全年的 情况要等半年报、三季报及公司2018年年报。 周大生的产品定位情景风格珠宝，即把产品与个人的装扮以及与 个人情感关联系起来。珠宝首饰和其它产品一样，每个产品应从三 个层次进行完善：本能设计、功能设计、情感设计，按照这三个层 次把我们的产品丰富起来。 目前我们上面的链条已经打通，但是看门店，我们也在反思，似 乎目前还没有打造出我们想要的理想效果，原因可能在：1.执行力 方面，现在的商业模式不能完全靠命令式去推动加盟商，所以要解 决落地的模式和模型，公司今年的重点是去突破展现与表达，我们 每年工作都在梳理和完善品牌和产品的定位以及工作规划；2. 我们 自己的设计，我们要做的5大风格的区别打造的还不是很理想，这 也与我们目前设计的资源有关。 我们现在设计除了自己本身的设计师，在资源上是整合比较多， 单个设计师的创作上会有灵感的周期和自己的特点，所以我们希望 通过整合的方式，将行业设计师资源整合起来，突破个人的局限。 产品研发从买手式到命题式设计，将我们的理念和需求深入沟通， 这样就很好地拉动了行业的设计资源。当然，行业内设计师也在提 升和进化中，设计师本身也有固化的习惯，我们现在注重产品首饰 与顾客的匹配，珠宝首饰除了是资产的代表还要能够佩戴上与个人 相匹配。 商业设计应该是按照顾客的需要做一个结构化的设计，所以现在 设计的差别就非常大，这中间的消费需求和偏好差异化很大。每一 个季节推出新的产品的时候，我们都会深入研究和哪一个群体相对 应，他们的偏好选择和购买力，这就是我们定位的结果。今年设计 资源上希望尽可能跟国内外有名的设计师接轨，都在沟通和洽谈做
2：镶嵌品类毛利率2017年整体下滑，加盟商镶嵌品类毛利下
降，但是加盟商镶嵌同店销售收入有20%多的增长。未来是否可能有
促销推动？后续毛利是否会增长？2018年第一季度毛利整体回升原
因？镶嵌品类竞争格局如何？
答：2017年度镶嵌首饰的毛利率较同期下降了1.74个百分点，主要
是收入结构变化的影响。公司收入结构以业务模式划分主要包括加
盟、自营，加盟收入占比在报告期有所提高。而加盟收入以镶嵌批
发收入为主，镶嵌批发收入的毛利率与自营模式差别比较大。同时，2017年度公司举办了几次订货会，期间给推出了一些优惠促销政策，对指定品类销售量较大的加盟客户给予一定的销售折扣。
上述收入结构上的变化以及促销措施是毛利率有所下降的主要
因素，毛利率的波动在正常的范围内。可以看到公司2018年一季度
的整体毛利率较上年同期是略有提高的，总体上看公司的毛利率情
况及盈利水平未发生趋势性的变化。均在正常的波动范围内。
3：加盟商选择周大生的原因？
答：周大生会吸引加盟商的原因是：性价比高，综合性较强。我
们加盟店做的比较早，2006年开始做大加盟，之前是自营为主，周
大生前期在各个区域就有了布局，有了很多人力资源配置，我们深
入三四线，品牌、产品、团队等形成了综合的核心竞争力，再整合
供应链体系，这些都是周大生的闪光点。
4:公司在各个线城市的发展情况？同店增长情况？
答：同店情况公司没有直接统计，加盟商整体订货情况较为良好。直
营店只有200多家，不具有代表性。周大生自营的定位主要是占领市场，树立品牌形象和标准店的定位。
5:公司大股东质押了9000多万股，用途？
答：大股东质押股票的资金需求，跟公司业务没有关系。
6:加盟店速度比较快，是否规划过一个城市最多能开多少家加
盟店，一个加盟店能带来多少利润？公司品牌力是否南方更强？未
来有没有海外展店计划以及海外品牌收购计划？4月目前为止整体
增长情况怎么样？经营趋势如何？
答：公司对每个城市都有不同的规划,根据其规模、人口、收入
品牌力上，我们最强的是中原，而广东、广西等南方区域相对比
较弱。而四川、重庆、河南、河北、山东、山西、北京等相对强。
广东省开放时间早，竞争比较激烈，所以我们的布局也是“占领中原，向两翼扩展”的模式来发展。
总体说来我们认为发展空间还是有的，我们也努力和竞争对手不
断差异化以赢得更多市场。目前我们正在中国站稳脚跟，之后如果
有好的海外标的我们也会考虑，这也需要一定的发展时机。
4月增长情况以公司未来发布的2018年半年报数据为准。
7:公司2018年财务预算报告给了20%-30%的收入及利润增速，这是怎么测算的？我们是怎么通过直营加盟，业绩规划和激励制度，来实现这个目标以及未来持续性的增长？
答：基本原则是，收入按业务计划定，费用按现有人员规模和各
项费用的相关性来确定增长情况，比如今年是考虑了股权激励的情
况，所以有很多费用需要摊销，然后落实到渠道各个负责人，我们
通过开经营会了解每个区域的情况。公司财务预算报告不构成公司
对投资者的实质性承诺，也不代表公司2018年度的实际盈利情况。
业绩的驱动因素主要是品牌影响力提升、产品结构优化、市场不
断拓展，各个维度不断驱动。
8：加盟商的盈利情况？
答：现在加盟商来找我们的是越来越多，肯定是赚钱才会接着来。
老加盟商优先，2017年来看，老经销商新开店的占比较高。
9：短期借款的用途是什么?一季度的三项费用较高，会不会之
答：主要是补充流动性。货币资金10多亿中比较多是募投资金，募投资金我们只能专款专用，剩下主要还是保证正常经营的流动性。
销售费用和管理费用高要看与什么作对比。如果和收入作对比，我们的整个结构里面，薪资占比大概是40-50%，另一大块是联营商
场扣点费用以及供应链环节的货品检测等。所以抛开这些方面，其
实我们的费用率还是比较低的。
10: 爆款的打造规划？
答：这个工作一直在做的，我们现在在做情景风格珠宝，希望把
“星座极光”做成我们的大单品。募投资金去做CRM，就是加强我们
的客户管理能力，更好的了解终端客户需求。
11:款式集中化是未来发展的思路，加盟商是否接受，加盟商的
答：款式集中化一直是我们的方向，加盟商也是希望我们能尽快 找出所谓的“爆款”或集中销售的畅销款，我们现在正在努力，款 式减少、集中畅销款是我们的发展方向，做市场更加欢迎的款式。 去年销售的增长也得益于我们这个发展规划。 12：我们的广告植入是怎么样的？ 答：前几年我们对广告的投入在行业里名列前茅。去年销售收入 增长大致为31%，利润增长38-39%，如果广告收入继续加大，公司 负担也会加大。所以广告不是当务之急，目前最重要的是维持良好 的销售情况，需要的时候我们一定会加大广告的投入。广告植入需 要好的电视剧电影和合理的价钱，投入广告的成本需要得到良好的 效益回报。 13：我们是否有提价的空间？ 答：坚持公司与加盟商互利共赢的良好局面。 14：产品优势集中体现在性价比较高上还是产品差异上？ 答：我们产品进入市场比较早，不仅是性价比的关系。目前来说 周大生和同行业的产品没有明显的差距，产品差异也是我们的目标 之一。周大生没有每一项都很突出，但是每一项都不弱，综合性很 高。我们意识到这个问题，我们也不断打造我们的产品，这也是我 们的潜力。 15: CRM系统什么时候往加盟店推，难度怎么样？ 答：刚刚建立CRM体系中心，目的为了在大数据方面做强。这么 多年来我们一直在做销售，加盟商和我们一起成长，从本质上讲， 我们相信加盟商，拿到货他们也会努力做销售。CRM我们主要希望提 高效率，我们的模式是加盟商买断我们的货，剩下的销售就是他们 自己的事情，鼓励他们的积极性，对我们的品牌发展有利。加盟商 从我们这里买货情况我们是有的，具体怎么卖我们也会提供市场指 导价，我们有很多监控体系。目前这个模式进展可以，我们整体的 信息化还是要提升。CRM的推进我们会充分考虑加盟商的利益。 接待过程中,公司严格按照《信息披露管理制度》等规定,保证 信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,没有出现未公开重大信 息泄露等情况。同时，已按深交所要求签署承诺函。 附件清单（如有） 无 日期 2018年5月10日
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