“120元吃一月火锅”
■第一步：利用120元吃一个月火锅的价格优势，短时间积累大量客户和现金流。
■第二步：火锅店掌握很多资金流及客户群体后，就会拥有行业话语权，基本可以控制上游产品的议价权。还可以输出其他的东西，比如卖火锅底料。
■第三步：搭建一个像滴滴出行和美团外卖那样的平台。“滴滴改变了人们的出行方式，家门儿将改变人们的饮食方式。”
推出“120元吃一月”仅仅11天后，苏哲的火锅店就停业了(本报6月14日曾作报道)。按照苏哲的说法，这家店他和股东共投资100万元，活动开始11天后，已负债50万元。
用互联网的商业模式来做火锅店经营，依靠便宜的会员卡亏本拉客流量，再将流量变现，是这个“疯狂创意”的基本思路。苏哲和几个股东想得很远，甚至想依靠流量做一个类似美团、滴滴的平台，“改变人们的饮食方式”。
成都商报记者独家对话“120元吃一月火锅”的幕后策划者饶子川，作为火锅店的股东之一，这次失败的营销后，他也可能即将离职。“我们的管理水平没有跟上，人脸识别系统没有上线。”他认为，这是这次营销失败的根本原因。
火锅店亏损 网上发“招贤帖”
6月15日，家门儿火锅仍然大门紧闭。因为“120元吃一月火锅”，这家店目前已全国知名，但对于创始人兼股东之一的苏哲来说，这种知名已没了意义。
2017年12月13日，苏哲和老同学王梦凡的火锅店开张。他们在龙舟路租下店铺时，又通过房东认识了两个志趣相投的年轻人，于是家门儿火锅的合伙人壮大到4人，由苏哲负责管理运营。
然而，惨淡经营5个月后，他们有些承受不起了。“开店投资100多万，我和小王几乎拿出全部积蓄，但到今年5月都没有赚到钱。”如何挽救生意?苏哲做梦都在思考这个问题。
苏哲原是某上市企业的高管，对餐饮行业不甚了解。但他大学时学习的是市场营销专业，深知营销的重要性。为了摆脱困境，5月中旬，他在网上发布了一则招聘启事，想寻找一位善于品牌推广的专业人士加盟。
很快，饶子川出现了，据饶子川称，虽然他“高中都没毕业”，但深谙营销之道。与饶子川同来的，还有他的“疯狂创意”——120元吃一个月火锅。
推销创意 促膝长谈几个通宵
“120元包吃一个月火锅，最开始听说这个营销理念的时候，觉得很疯狂。”苏哲告诉成都商报记者。作为团队营销负责人的饶子川，向其余四人阐述了其中的“奥秘”，并最终获得认可。
按照苏哲的说法，饶子川的理论很复杂，“我们足足谈了几个通宵，才把这个营销方法里面的奥秘谈清楚。有人不理解，但最后还是表示支持。”饶子川也加入进来，成为第五名股东。
6月1日，120元吃一月火锅活动正式开启，所有人都鼓足了干劲，朝着活动预设的目标进发。他们的会员卡彻底火了，随时都有排队来办卡的人，苏哲每天甚至只能睡两三个小时。活动影响力很大，连当地电视台都前来报道。
但仅仅11天后，火锅店就撑不住了，“这一段时间产生了50万的负债，如果做满一个月，估计要亏100多万。再做下去，就不是钱能解决的问题了。”6月12日，苏哲在门口贴出暂停营业的告示。这份看起来很美好的“营销计划”，也随之泡汤。
依靠高客流量打造美团式平台
虽然火锅店被吃垮，但苏哲仍然觉得这套营销方案可行，“我们想得很远，想到三年后。只是运营方面出现了问题。”
这个依靠资金投入获取高客流量，再将高流量变现的互联网营销思路，按照饶子川的规划，整个营销计划分三步：
第一步：利用120元吃一个月火锅的价格优势，短时间积累大量客户和现金流。对于亏本也做了准备，“普通人要上班，每月也就来吃几次，亏本不会太高。”
第二步：火锅店掌握很多资金流及客户群体后，就会拥有行业话语权，基本可以控制上游产品的议价权。还可以输出其他的东西，比如卖火锅底料。
第三步：搭建一个像滴滴出行和美团外卖那样的平台。“滴滴改变了人们的出行方式，家门儿将改变人们的饮食方式，这是我们当时想的。”苏哲说，打开手机，上面有很多商家，你想吃哪家就是哪家，预约就行，费用都是120元，后期不排除上涨，但都会让人觉得很划算。
此前媒体没有报道过的一个细节是，交120元办会员卡除了可以吃一个月火锅外，当火锅店接纳不了那么多客人时，还会对客人进行“引流”——将客人安排到其他店去消费，由火锅店买单。
在苏哲看来，这个“引流”非常致命，给其他商家的费用庞大。例如，6月7日至9日引流到美蛙鱼庄的消费，火锅店最终支付了近32000元;6月10日引流到服装店的顾客，每人领取1件衣服，火锅店需向商家支付66元。“我们才收120元一个月，一看就知道是个无底洞。”
致命伤2：“人脸识别”
按照设计，会员卡只能本人使用，但由于管理混乱，一卡多用问题泛滥，甚至出现一家人用一张卡的情况。本来会推出一个人脸识别系统，但因为运营能力不足、资金不到位等原因，该系统没有推出，十多天的经营全靠人力。当会员人数达到1700多时，火锅店已经管理不过来了。再加上，火锅店低估了大爷大妈们的精力，这也是关键一点。(文中当事人均为化名)
独家对话“120元吃一月火锅”策划者
为何要做一场 明显亏本的营销?
6月15日下午，成都商报记者见到了家门儿火锅店的股东之一、120元包月吃火锅的幕后策划人饶子川。为何要做一场明显亏本的营销?饶子川进行了回应。
关于经营模式 想做一个线下定制式平台
成都商报：家门儿具体的经营模式是什么?
饶子川：感兴趣的投资商和我们聊过，在当前工作没有完成之前，我们不能透露。
成都商报：活动开展前做过市场调查吗?
饶子川：没有，是基于前两年行业内的平均数据推出的这套方案。
成都商报：有人说家门儿是采用先吸引流量，再将流量变现的互联网发展模式?
饶子川：你可以把它理解为线下定制式。我们是以顾客需求为导向，再反推回来做的方案，并没有依托互联网做。最初我们想的就是摆脱现有的各种平台，成立一个自己的东西。主要涉及商业机密，我只能大致说这些了。
预计亏损12万元左右
成都商报：120元吃一月火锅，你们有没有想过会亏损?
饶子川：我们之前预估可以做到收支平衡，如果亏损的话应该就在12万元左右。
成都商报：一般人看来明显的亏本生意，如何做到收支平衡?
