证券代码： 002570 证券简称：贝因美
贝因美婴童食品股份有限公司
投资者关系活动记录表
█特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
国信证券朱元；德邦资管李思君；华商基金高大亮；国海证券管嘉琪；
国海证券陈航；中欧基金刘晨；德意志证券陈琦；国金证券申晟；华富
基金傅晟； 东北证券李强； 东北证券齐欢；东北证券陈亚龙；红土基金
陈方园；红土基金侯世霞；兴业证券自营薛莉丽；东北证券自营祝迪川；
中信证券戴佳娴；中信证券郭尉；天弘基金张婧；人寿资产王礼彬；广
发资管来奇恒；太平洋证券王学谦；西南证券朱会振；国泰基金李海；
千般资本陈菲；华尚投资柴鹭鸿；长江证券张伟欣；交银康联人寿李莉
莉；永赢基金刘倩；上海吉源投资王富强； 长江证券自杜见平 ；东海证
券自营王淳；中泰证券张喆；华福基金蔡国亮；财通资管林伟；兴业证
券王晓明；原点资产张亚辉；康曼德资本缪宇思；安信证券毕晓静；民
生证券孟斯硕；中金公司颜慧菁；六禾投资游晓慧；通用投资李惟佳；
未来资产范坤祥；鼎锋资产潘宇；瑞银证券陈阳；广发证券王文丹； 杭
州联创王莉莉； 紫金港投资奚奇辉；厦门普洱投资程威；重阳投资吴伟
荣；富国基金刘莉莉；理成资产林丽芬；上海顶天投资解茹；兴业全球
基金童兰；上海茂硕资产张琛；中欧基金叶洁； 光证资管陈峰；长见投
资唐祝益； 建信基金王麟锴 ； 普尔投资程威；朴信投资邹国英。
本次调研共有 62 位机构投资者参与
地点 杭州市滨江区南环路 3758 号贝因美大厦
上市公司接待 董事会秘书沈立军 ， 证券事务代表祝迪生、金千人，投资者关系经理杨
会议交流内容纪要：
1 ． 注册制新政对公司层面的影响？
答： 从注册制的产生来看， 2013 年发改委进行价格垄断调查后发布了行
业集中度的指导性文件， 期望通过行业龙头企业的发展壮大让 TOP10
的公司占据 60-70%的市场份额。 后面两年没有来自政府推动的动作，
反倒杂牌丛生，集中度没有提升。 在这个背景下， 食药总局监管上来说
难度加大，而且也存在安全风险。 到 2015 年中出台了奶粉配方注册制
征求意见稿以规范行业的秩序，一开始是针对国内 1 个工厂 3 个配方，
经过意见征询后将国外的工厂也纳入监管限制。原来预计 2016 年 1 季
度相关文件能出台，但最后 7 月份出台 ， 10 月 1 号正式实施， 11 月 16
日发布实施细则，预计 2017 年上半年能出台第一批，但也有可能后延，
公司争取在第一批就能通过。 注册制 旨在提升行业集中度， 预计从 2000
多个品牌压缩到 500 个以内，直至 2018 年 1 月 1 号起未经注册的奶粉
不允许进入中国。
2. 针对注册制，公司有什么措施或者重点渠道去突破？
答： 公司 是比较较主动地迎合这个制度，但注册制的推出比预测要晚不
少。去年底有预期之后公司就采取措施，通过对代理商的货源支持抢占
终端门店。虽然注册制时点不及预期，但公司去年四季度到今年一季度
销量也比较稳定。 可惜 4 月份的假奶粉事件产生冲击，导致抢门店的策
略实施过程受到影响， 2、 3 季度业绩下滑。 7 月份注册制正式出台 ，对
代理商而言进入减库存周期， 在三季度公司采取的策略是不与杂牌争夺
市场，抢占终端。
3. 对于注册制申报公司有什么规划？
答： 公司有专门研究院负责申报，还在排时间表， 会争取第一批申报。
根据 1 个工厂 3 个配方原则公司可以申报 14 个配方，具体申报多少配
4. 对杂牌所在的三四线城市，公司有没有针对性措施和产品？
答： 公司有整套的服务链体系，但杂牌是没有体系 的 ， 一没有品牌投入
费用，二没有完善的客诉、客服体系，三没有相应的研究院做配方研究。
假如贝因美推出一种杂牌路线玩法的品类，我们不给他摊费用，未来它
做大了对贝因美是好还是不好？ 类似举措会导致一级发货的毛利率从
50-60%大幅降低，这不会是公司未来的发展方向。公司主要动作是抢终
端门店，在推动过程中会有阶段性的措施，但不会长期去引导价格战，
伤敌一千、自损八百，公司还是定位于行业领导性品牌。
5. 公司 Q4 是不是业绩降幅会收窄或改善？
答： 渠道库存已经明显降低， 公司 四季度会推一些有信心通过注册的产
品。三季度销售费用高的原因主要不是一级发货的销售费用，而是终端
门店的销售费用，所以三级发货目前还在正常区间 。 双 11 双 12 的线上
销售高热度也给予了正反馈，公司后期将适当主动推动一级发货。
6. 经销商转代理商制度的实施初衷和效果？
答：经销商转代理商的最核心的理念和诉求，一是在奶粉价值链压缩背
景下如何保证经销商的利润；二是贝因美如何能借力 ， 划分好 自己与经
销商的策略定位。初衷是让能力弱的经销商出局，让有能力的经销商虽
然经营单罐产品的毛利缩小，但通过扩大它的地盘实现补偿。 1000 多个
经销商压缩到 700 多个代理商，压缩后地盘扩大，在价值链压缩后去稳
定代理商利润；交易关系由分子公司回到母公司管理，过程减少一道，
未来分子公司去做与经销商有差别化品类的区域直营，预计在 17 年拓
展，通过品类的区隔去差别化经营。
7.分子公司在品类上与经销商是否有差别？在利润上有区别吗？
答： 应该是一视同仁的。我们子公司有 员工参股，在这个背景下， 避免
利益输送， 所以尽管品类不一样，但是整个定价体系在内部是与代理商
8． 与恒天然的合作情况？
答： 与恒天然的合作分三个部分： 1. 51%权益入股澳洲工厂，在今年 10
月份已 交割完成； 2. 代理其安满品牌在中国的销售业务， 希望产生一
个协同效果； 3. 牧场的合作项目还在进一步沟通当中。
9. 公司今年电商的经营状况？
答：可以从双 11、双 12 的销售
进行参考，最新数据显示双 12 公司
产品在天猫淘宝平台的交易指数第一名， 线上有效引流人数比去年双
11 的时候增加了 6 倍。
10. 线上、线下销售占比？
答：线上占比从去年 4%预计上升到今年的 8-10%。
11. 预计渠道补库存会从什么时候开始？面临竞争对手能获得多大市
场份额？我们的渠道价差有没有优势？
答：目前的渠道库存已经较低，在注册制过渡期渠道基本在减库存，拐
点预计会在第一批注册制通过后出现，进入加库存的周期。在过渡期，
公司三级门店的出货情况正常 ，渠道库存下降，四季度我们将估计可获
批的品类与代理商进行沟通，推动渠道进货。从注册获批难度上说，每
个工厂的第一个配方相对会较快通过，但第二个、第三个配方强调差异
性， 难度会上升。 市场上对杂牌退出腾出空间预期有一定差异，公司还
是按照保守的 20%份额进行预期。目前与竞争对手还是处于胶着状态，
公司产品在中高端的不同阶段价差是存在的，这样也能较好迎合消费者
12. 新的扫码系统如何进行追溯？
答：原来的二维码是消费者和公司互动积分用，并没有跟销售渠道链进
行对接。在假冒奶粉出现后，公司思考如何使消费者知道产品是正规渠
道获得的，因此通过结合产品的扫码和门店的授权二维码在公司后台进
行管控，来检测产品的流通过程，目前通过箱码可以对应到产品的罐码，
再结合门店授权码来避免假货的发生而不被发现。
13. 制药企业有类似注册制政策，但部分公司通过改造工厂增加了成本
最后效果反而适得其反，奶粉注册制也会有这个问题吗？
答： 理论上并没有政策限制，配方注册制出来后，新的 QS 证的领取难
度将可能加大。现在是省级配发，未来或得先获得配方注册（食药局），
因此难度在增加。 QS 证如果到期后， 预计没有拿到配方注册申请，那
么他将拿不到 QS 证书。贝因美基本上都是 5 年内的新厂，硬件有优势。
14． 去年 Q4 到今年 Q3 应收账款还很多，坏账计提会不会提高？
答： 这是去年四季度的授信政策， 代理商抢门店，公司提供子弹，这个
政策延续到今年，公司也没有去做强制性的收回动作， 是个额度投放周
转的过程，是周转循环性授信。
15. 原奶价格上行对公司毛利率的影响？
答： 原奶价格上升肯定会影响毛利率，公司明年的原材料还没有采购完，
影响不太好预计。
16． 销售费用结构以及费用提高的原因？
答： 销售量很重要， 量提升后很多费用率也能被摊薄， 前 3 季度费用率
达到 70%多主要是分母的减少而不是分子的变动。
17. 公司今年的政府补贴数额会和 2015 年相 同吗？
答：不一定，政府补贴都是一个个项目性的，而且也不是母公司一个口
在做这个事，都是每个子公司跟当地政府争取的。
接待过程中，公司接待人员与投资者进行了充分的交流与沟通，严格按
照有关制度规定，没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深交
所要求签署调研《承诺书》。
和 附件清单（如 无
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