1．注册制新政对公司层面的影响？
从注册制的产生来看,2013年发改委进行价格垄断调查后发布了行业集中度的指导性文件,期望通过行业龙头企业的发展壮大让TOP10的公司占据60-70%的市场份额。后面两年没有来自政府推动的动作,反倒杂牌丛生,集中度没有提升。在这个背景下,食药总局监管上来说难度加大,而且也存在安全风险。到2015年中出台了奶粉配方注册制征求意见稿以规范行业的秩序,一开始是针对国内1个工厂3个配方,经过意见征询后将国外的工厂也纳入监管限制。原来预计2016年1季度相关文件能出台,但最后7月份出台,10月1号正式实施,11月16日发布实施细则,预计2017年上半年能出台第一批,但也有可能后延,公司争取在第一批就能通过。注册制旨在提升行业集中度,预计从2000多个品牌压缩到500个以内,直至2018年1月1号起未经注册的奶粉不允许进入中国。
2．针对注册制,公司有什么措施或者重点渠道去突破？
公司是比较较主动地迎合这个制度,但注册制的推出比预测要晚不少。去年底有预期之后公司就采取措施,通过对代理商的货源支持抢占终端门店。虽然注册制时点不及预期,但公司去年四季度到今年一季度销量也比较稳定。可惜4月份的假奶粉事件产生冲击,导致抢门店的策略实施过程受到影响,2、3季度业绩下滑。7月份注册制正式出台,对代理商而言进入减库存周期,在三季度公司采取的策略是不与杂牌争夺市场,抢占终端。
3．对于注册制申报公司有什么规划？
公司有专门研究院负责申报,还在排时间表,会争取第一批申报。根据1个工厂3个配方原则公司可以申报14个配方,具体申报多少配方仍在梳理。
4．对杂牌所在的三四线城市,公司有没有针对性措施和产品？
公司有整套的服务链体系,但杂牌是没有体系的,一没有品牌投入费用,二没有完善的客诉、客服体系,三没有相应的研究院做配方研究。假如
推出一种杂牌路线玩法的品类,我们不给他摊费用,未来它做大了对
是好还是不好？类似举措会导致一级发货的毛利率从50-60%大幅降低,这不会是公司未来的发展方向。公司主要动作是抢终端门店,在推动过程中会有阶段性的措施,但不会长期去引导价格战,伤敌一千、自损八百,公司还是定位于行业领导性品牌。
5．公司Q4是不是业绩降幅会收窄或改善？
渠道库存已经明显降低,公司四季度会推一些有信心通过注册的产品。三季度销售费用高的原因主要不是一级发货的销售费用,而是终端门店的销售费用,所以三级发货目前还在正常区间。双11双12的线上销售高热度也给予了正反馈,公司后期将适当主动推动一级发货。
6．经销商转代理商制度的实施初衷和效果？
经销商转代理商的最核心的理念和诉求,一是在奶粉价值链压缩背景下如何保证经销商的利润;二是
如何能借力,划分好自己与经销商的策略定位。初衷是让能力弱的经销商出局,让有能力的经销商虽然经营单罐产品的毛利缩小,但通过扩大它的地盘实现补偿。1000多个经销商压缩到700多个代理商,压缩后地盘扩大,在价值链压缩后去稳定代理商利润;交易关系由分子公司回到母公司管理,过程减少一道,未来分子公司去做与经销商有差别化品类的区域直营,预计在17年拓展,通过品类的区隔去差别化经营。
7．分子公司在品类上与经销商是否有差别？在利润上有区别吗？
应该是一视同仁的。我们子公司有员工参股,在这个背景下,避免利益输送,所以尽管品类不一样,但是整个定价体系在内部是与代理商一样的。
8．与恒天然的合作情况？
与恒天然的合作分三个部分:1.51%权益入股澳洲工厂,在今年10月份已交割完成;2.代理其安满品牌在中国的销售业务,希望产生一个协同效果;3.牧场的合作项目还在进一步沟通当中。
9．公司今年电商的经营状况？
可以从双11、双12的销售数据进行参考,最新数据显示双12公司产品在天猫淘宝平台的交易指数第一名,线上有效引流人数比去年双11的时候增加了6倍。
10．线上、线下销售占比？
线上占比从去年4%预计上升到今年的8-10%。
11．预计渠道补库存会从什么时候开始？面临竞争对手能获得多大市场份额？我们的渠道价差有没有优势？
目前的渠道库存已经较低,在注册制过渡期渠道基本在减库存,拐点预计会在第一批注册制通过后出现,进入加库存的周期。在过渡期,公司三级门店的出货情况正常,渠道库存下降,四季度我们将估计可获批的品类与代理商进行沟通,推动渠道进货。从注册获批难度上说,每个工厂的第一个配方相对会较快通过,但第二个、第三个配方强调差异性,难度会上升。市场上对杂牌退出腾出空间预期有一定差异,公司还是按照保守的20%份额进行预期。目前与竞争对手还是处于胶着状态,公司产品在中高端的不同阶段价差是存在的,这样也能较好迎合消费者需求。
12．新的扫码系统如何进行追溯？
原来的二维码是消费者和公司互动积分用,并没有跟销售渠道链进行对接。在假冒奶粉出现后,公司思考如何使消费者知道产品是正规渠道获得的,因此通过结合产品的扫码和门店的授权二维码在公司后台进行管控,来检测产品的流通过程,目前通过箱码可以对应到产品的罐码,再结合门店授权码来避免假货的发生而不被发现。
13．制药企业有类似注册制政策,但部分公司通过改造工厂增加了成本最后效果反而适得其反,奶粉注册制也会有这个问题吗？
理论上并没有政策限制,配方注册制出来后,新的QS证的领取难度将可能加大。现在是省级配发,未来或得先获得配方注册(食药局),因此难度在增加。QS证如果到期后,预计没有拿到配方注册申请,那么他将拿不到QS证书。
基本上都是5年内的新厂,硬件有优势。
14．去年Q4到今年Q3应收账款还很多,坏账计提会不会提高？
这是去年四季度的授信政策,代理商抢门店,公司提供子弹,这个政策延续到今年,公司也没有去做强制性的收回动作,是个额度投放周转的过程,是周转循环性授信。
15．原奶价格上行对公司毛利率的影响？
原奶价格上升肯定会影响毛利率,公司明年的原材料还没有采购完,影响不太好预计。
16．销售费用结构以及费用提高的原因？
销售量很重要,量提升后很多费用率也能被摊薄,前3季度费用率达到70%多主要是分母的减少而不是分子的变动。
17．公司今年的政府补贴数额会和2015年相同吗？
不一定,政府补贴都是一个个项目性的,而且也不是母公司一个口在做这个事,都是每个子公司跟当地政府争取的。
