即将到来的6.18大促，却是商家的一道“难关”。几乎每个商家都遭遇过断货、囤货滞销或仓库匹配不均衡的事。但雀巢中国大中华区电子商务总监Rebecca Wang今年要从容多了。
去年底，雀巢与京东展开联合预测补货项目——这个项目在双方都属于“灯塔级别”，对快消业供应链有着巨大影响。
该项目令雀巢在去年“双十一“大促中，“订单满足率”从60%提高到87%，“产品有货率”从73%提高到95%。仅考虑现货率这一项，雀巢每年就能提升3000万元以上的线上销售。这可是个不小的飞跃。
邹渝（左二）、翟松涛（左三）、Rebecca Wang（左四）、李昌明（右二）
雀巢与京东的合作始于2012年，雀巢把冲调谷物、咖啡、母婴用品、糖果和水等几百种商品逐步搬到京东“货架”上，成为京东的首批品牌合作商。之前，在传统渠道时代，雀巢的货会发到从沃尔玛到夫妻店，从母婴用品店到宠物店的各种线下渠道。
促使双方联合项目的是电商大促。“传统销售和电商真的很不同。”Rebecca Wang说。电商的一个大促，购买力瞬间爆发，货物转眼就被抢购一空。但过了这个点你再把货补进去，可能也没人要了。
这也容易理解。像糖果、巧克力都属于“冲动型消费”。“吃货节”当天，大家兴致来了，都来下单。因此，销量预测准确率就成为Rebecca Wang最看重的指标。“如果预测准确率只有50%，这就意味着你要失掉50%的生意。”她说。
但如何提升销量预测准确率，是令行业人士都头疼的事。难点在于：
大品牌商内部都有销量预测的大数据分析系统。但这些系统通常针对“大盘”分析预测，并不能针对某个具体的线上线下平台。 数据来自分销商网络。但在供应链上，有一种“牛鞭效应”。当数据从最终客户向原始供应商传递时，信息会逐步扭曲放大，准确性低。 传统分析预测按月进行，时效性不高。 大品牌商与沃尔玛等典型线下供应链有合作，但以EDI“订单推送”为主，而且线下本身不具备数据预测的先天优势。
于是，当雀巢与京东决定开展联合预测补货项目时，这个项目立刻成为快消品行业的“探索性标杆”。
Rebecca Wang已经说不出这是由哪方最先提出的。两家企业的合作在几年间已从开始“把货放在这儿卖卖”，到联合品牌营销，像针对咖啡的“大咖节”，再到供应链这个极为重要的领域。
在几百个雀巢商品中，双方挑选出20多个TOP SKU，因为电商销售也符合80/20原则——20%的产品贡献80%的销量。
接下来，双方的联合预测是怎么做的呢？它大体分了5步。
针对这20多个产品，先由“京东智能预测系统”，输出日常销量预测。这个预测系统是京东专门团队，利用机器学习技术，针对自营商品做了五六年的算法和系统。值得注意的是，雀巢向京东跨企业提供了“商品生命周期”、“改版新品信息”数据，让日常销量预测更准。 雀巢提供促销计划、投资计划，双方确认未来1~3个月的商品曝光位置等流量计划，京东也分享了过去两年雀巢的相关数据。据此，双方来预测促销期间的“放量”情况，叠加在日常销量上。 最终预测结果，由雀巢销售团队和京东采销团队分享，根据经验再进行修正。 雀巢在预测结果上形成生产供货计划。 根据销量预测数据，系统提供补货计划。当7月新系统上线后，可提供未来1到3个月的连续补货计划。中长期补货计划可让京东更从容地预留仓位，进行人、货架、运输团队的配置。避免过去补货可能造成的爆仓、车货人的混乱，四处救火等状况。
在这个过程中，预测数据反馈由原来每月变成每天，雀巢销售团队、京东采销团队、京东Y事业部还一起研究消费者决策模型，目标是分析各种优惠设计带来的不同消费者反应。例如，是某件货物满100减60，还是某组商品满299减100更能牵动消费者的欲望，商家还能保持不错的毛利。
“今年618不再是京东的618，非常重要的变化是供应链的开放。”京东消费品事业部干货食品部总经理李昌明说。
数据的跨企业分享可不容易。在双方联合项目中，数据的跨企业分享令人关注。雀巢和京东怎么做到的呢？
原来，雀巢全球供应链老大对双方联合项目给予评价——这是全球供应链的“灯塔项目”，在雀巢全球是第一次。目前，在全球很多市场，电商还处在怎么把货放到线上卖一卖，解决价格和线上线下区别的早期阶段。
“老板当时就为这个合作定下了基调”。
之后，雀巢从瑞士总部派出数据专家，与京东团队开展workshop，把雀巢内部大数据分析经验介绍过来，同时也学习京东的数据分析经验。雀巢专家给京东的大数据分析体系的评价是“非常先进”，双方决定一起推动数据在电商消费端的预测。
“电商发展到现在这个阶段，大家对消费者的认知都是片面的，再抱着自己的数据去做的话，很难在未来新技术为基础的体系下更好地生存。” Rebecca Wang说。
在预测补货项目后，雀巢和京东的下一个目标是“端到端”。“我们内部经常说——从奶牛的农场到餐桌——所有数据都会成一个体系，在全链条上打通。”雀巢邹渝说，“所以，我们与京东现在和未来做的，一定不是一个点、一个部门，一定是全链条的，去看更大更长的链条。”
现在，雀巢和京东从消费者需求数据预测做起，到补货再到物流，这仍然属于B2B协同。另一段C2B，包括消费者画像、物流也在同时打通中。当两段都做好了，衔接起来，就是一个完整的C2B。它让品牌商按消费者需求来定制商品，是一个长远的方向。
不仅是雀巢，早在2014年，京东和家电企业美的已经开展联合供应链尝试。
家电和快消，或者说“电饭煲”和“咖啡”的行业差异很大。“家电企业更偏重计划。你要临时要货，是要不到的，因为家电没有货囤在大仓里等你的订单，你必须提前很长时间给出采购计划，让家电企业去排产。”京东Y事业部供应链产品总监翟松涛说。
于是，美的和京东通过EDI（电子数据交换）技术，打通双方采购、排产和物流系统，来“打有计划的仗“。
“相比之下，快消行业产品复购率高。同时，食品还有一个很大的特点——保质期。一旦保质期不好，会非常影响销售。所以，快消更偏重于预测的准确性，只有越准，才能保证到消费者手里的保质期越短。”京东李昌明说。
最近，京东和雀巢的协同智慧供应链获得ECR（高效消费者响应）白金奖。
“我觉得电商的发展是不可预测的。”Rebecca Wang说，“大家还在这个过程中不断摸索。”
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