（原标题：《激情与感恩—洲克创立20周年》特别策划第三篇）
一项行业统计指出，2014年中国泳装及配件年需求量大约50亿元，预计到2020年将达210亿元。但行业也进入竞争加速与深度洗牌阶段，谁能笑到最后？与此同时，互联网思维，正深入地影响着泳装产业的市场布局和竞争格局，带来了整个渠道模式和行销模式的变革。
“预见未来的最好方式就是创造它。”站在互联网+的风口上顺势而为，会让任何一个泳者游得更快。“全渠道全系列的市场推广，将成为中国泳装渠道变革的下一个风口。”这两年，洲克董事长刘瑞金前瞻性地为洲克制定了“超级体验店+高级百货+社区百货+运动专营店+场馆+网店(PC+移动)全渠道营运模式”，探索销售渠道的扁平化和精细化，并坚信：传统零售业的未来在于从“卖产品”向“卖产品+服务”转型升级。
掘金百亿大市场 站在互联网风口的洲克—泳者之星
2011—2015年泳装传统零售业受到极大冲击，单渠道遭遇瓶颈，全渠道、全系列的市场推广将成为中国泳装行业下一个风口。一场从百货商场向全渠道转型的渠道变革大战已悄然开打。
狼烟再起，打响全渠道变革
去年底以来，中国泳装狼烟再起！作为体育产业巨头又是泳装新军，李宁宣布发挥“以品牌作产品驱动”的优势，首次尝试进行产业链整合，携手晋江市号手服饰有限公司等超强供应链和市场运营团队，并探索全渠道全系列布局。在原以洲克、英发、爱慕、浩沙、天姿等品牌多足鼎力的国内泳装市场，大佬李宁的强势加入，直接催化了泳装行业的资源整合竞争。之前，国内主流泳装品牌大多以百货商场为主流渠道，辅助以步行街门店等终端店。
（参展中国国际体育用品博览会）
对于这场全渠道变革，洲克早在三年前就着手布局，并于前年的2014洲克泳装订货会上率先打响。当时的会上，洲克董事长刘瑞金宣布启动洲克史上最大规模的渠道变革：超级体验店+高级百货+社区百货+运动专营店+场馆+网店(PC+移动)全渠道营运模式，实现销售渠道的扁平化和精细化。
洲克版的“超级体验店”，拟集中体现大数据、物联网、云计算、移动电商的优势，通过与第三方开放平台连接，通过客户对ZOKE品牌商品、服务的直接感受，让客户对体验店中不同商品组合、服务内容的设置，以及丰富客户对商品外围意识塑造来获得，使得顾客购买欲望更加强烈，与品牌的亲合度更加紧密。
高级百货，将兼备体验店体验特征，同时具备百货公司“O2O”购物体验，更广泛引导中高端客户享受线下体验线上购物的直接感受；社区百货+运动专营店，以提供既专业又时尚、物美价廉的购物享受为主导功能。场馆专柜，为游泳爱好者提供一站式的服务，同时为各种赛事，各种游泳培训提供个性化定制和获奖礼品专项服务；网店，开拓各种特色网店，提供各种特色产品，为广大游泳度假爱好者提供网上购物的便利。
值得一提的是，承载上述商业模式创新探路者角色的还有洲克自创的综合全新平台：洲克?泳者之星（专业泳装装备官方直购平台）。该平台集合了新品推广、团购、批发、尾品汇、个性定制、会员中心服务等诸多市场需求、功能于一身。业内观察人士指出，这一具有划时代意义的平台布局，或将决定洲克未来在中国乃至全球泳装市场的战略位置。
(洲克ZOKE时尚休闲类泳衣）
洲克的另一重大渠道变革是，在原来高级百货专卖店、泳装艺术展的基础上，推出“体育中心旗舰店”。2015年9月15日，第一家旗舰店在上海八万人体育馆开幕。2016年的规划是推出10家旗舰店，布局地点将主要在省会城市。“体育中心旗舰店”肩负着洲克拓展新兴渠道的重任。因为它将不再是一个纯销售的门店，而是洲克对外进行团购、跨界合作、分销、加盟等的重要平台，从卖产品向卖服务转型。
“每一条渠道的方式和内容都不一样，但又相辅相成，互相补充。”刘瑞金表示，洲克还将继续挖掘泳装艺术与水文化的内涵，通过水文化泳装艺术展等形式丰富品牌内涵，加强与用户互动，为用户创造更多价值。
在互联网+时代，日趋个性化、多元化的市场需求以及短暂的产品生命周期，使得市场竞争愈加激烈。单一品种、大批量正向多品种、小批量方向发展，“这就要求制造企业具备快速反应的条件，才能满足不同订单的多元需求。 ”刘瑞金说，这是这两年洲克不断丰富产品系列的原因。
不过，刘瑞金依然看好实体店，“这两年我们的传统渠道不仅没有萎缩反而有所增长。特别是传统百货渠道都有增长趋势。这证明了消费者还是更加青睐实体店，实体店有它的优势。
O2O或创造一个全新的逛街时代
“前几年，我们关掉了三分之一的亏损门店，新开更多质量更高的门店，如百货、场馆等优质的店，增加客户体验。进行单店提效。”刘瑞金认为，尽管实体店大受电商平台的冲击，但电商的用户大多以中低档消费为主，中国的用户基数非常大，高端用户十分可观，中产人士仍然愿意到高端百货购买。而微信营销，移动电子商务结合百货实体店带来“O2O”的全新购物体验，将为高端百货重新夺回优势。商场通过手机传送更有价值的商品信息，制造新鲜有趣的商场热点，线下线上的多元组合，屡受电商冲击下的传统零售百货正在努力转型，很可能会创造一个全新的逛街时代。因此，日益完善多元的线下购物体验（O2O）将是传统零售百货无可比拟的竞争砝码。
(洲克ZOKE专业竞技类泳衣）
作为全国泳装俱乐部装备供应商，去年洲克率先推出了“店机网”O2O运营模式，吸引了不少客户体验。
“所谓的‘店机网’运营模式可以分开三个概念阐述，''''''''店''''''''就是体验店，集服务、展示、销售、分销加盟为一体的店铺；‘机’就是自动售货机，主要放在游泳场馆、会所、俱乐部、社区、学校等场合，根据渠道提供不同性价比的产品，通过现金、扫描二维码或者使用支付宝就可以购买。这将给众多游泳爱好者带来便捷，未来还将开通银联渠道，满足不同客户需求.‘网’则是洲克定制的商城，集B2B/C2B为一体，B2B主要功能为在线订货，C2B主要针对俱乐部或会所等消费群体的零售、团购、定制。通过代理、加盟商的线下服务，客户线上下单，公司可以集中配送，代理零库存，实现利益共享。”
除了为个人消费者提供生活方式体验外，作为全国游泳俱乐部供应商，ZOKE也将为游泳俱乐部提供一站式解决方案，为游泳俱乐部提供个性化装备定制服务，其中包含泳衣、泳裤、泳镜、泳帽、泳包、出场服、领奖服等全系列游泳运动装备。“我们的专业设计团队将为全国游泳俱乐部服务，通过标准化流程，快速为他们提供多方案选择。”刘瑞金说。
回顾洲克过去20年发展历程，跨越了制造为王的初级生产阶段，也经历了渠道称霸的扩张上升期，现如今互联网+泳装又将再次颠覆传统泳装的商业模式。“预见未来的最好方式就是创造它！”在洲克2016年秋冬新品发布会上，刘瑞金提出，传统零售业的未来在于从“卖产品”向“卖产品+服务”转型升级。
洲克是如何“卖产品+卖服务”？
“未来，传统的应用、服务、产业都将与互联网相嫁接。如：传统的广告加上互联网，成就了百度；传统的集市加上互联网，成就了淘宝；传统的银行加上互联网，成就了支付宝。跨界就是应对互联网+风口的最好方式。”在刘瑞金看来，怎么借助互联网工具构筑新的商业模式及优势，从而为企业开拓多元立体市场提质增效，非常值得深思。
那么，如何实现卖产品+卖服务？“在互联网时代，80后90后逐渐成为消费主力，这一新兴人群的消费习惯日趋理性、个性化、场景化。”刘瑞金指出，ZOKE将在未来精准把握消费人群需求，以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造让消费者参与、值得消费者回忆的体验。
“大数据时代下，企业决策已不能仅靠市场敏感度，而应靠大量数据分析。”刘瑞金指出，泳装企业必须转型，从全渠道的信息化管理；全渠道的需求与供应匹配；借助当前的微信入口，建立营销系统，方便消费者找到最近的零售网点；以分销模式与二三线城市主要商圈的零售集成系统合。同时，建立游泳产业信息服务，进行快捷低成本扩张；创建零售和分销旗舰店（为顾客提供超值体验），增加客户粘性。据悉，洲克将大力发展分销、加盟、团购、展卖推广，让更多人了解洲克、加盟洲克。“这不仅仅是零售，以前是被动销售，现在要走出去，请进来。通过新店体验，实现从卖产品到卖服务的转型。”刘瑞金如是说。
（位于福建泉州的洲克工业园）
记者手记：大变革背后的冷思考
2014年以来，传统零售企业在受到电商冲击、商业地产过度开发、三公消费限制、经济大环境疲软以及用户购物习惯的改变等多重挑战，实体零售生意普遍下降，刚性费用上升，盈利能力越来越差。在这个关键时期，谁能整合渠道，提前拥有全渠道零售模式，谁将是未来的主导者。
长期以来，国内泳装市场零散，低端市场一片红海，互联网的大浪淘沙之下，传统企业的生存空间愈加狭窄。如何在多重压力的夹击下冲出一条自己的路？业内人士指出，企业必须找到或构建起自己的核心竞争力来实现市场区隔，也就是回归市场属性——专注自身优势的精准营销，紧紧把握时尚趋势，与市场互动，充分了解、挖掘和满足顾客对更高品质的深层需求，这就是价值创造。
“‘价值创造’应该回归体育本源，更要让渠道在‘价值创造’方面发挥应有的作用。”刘瑞金分析指出，在互联网时代，消费者有更多的消费选择，作为品牌商应该顺势而为，全渠道营销也成为一种必然，但不管是采用哪一种渠道都是为客户创造价值。除产品以外的附加值，如体验、便利、超值服务。与此同时，作为一个运动品牌，不但要明确其运动属性，也要处处体现运动精神，这也是洲克决定向竞技泳衣领域发展的深层原因。
除此之外，洲克也在开发泳池里防弱水定位系统，通过水下无线感应、无线射频、水下定位、心率预测、弱水报警、可穿戴设备等，希望对救生防护弱水产生作用。更重要的是能对游泳健康进行有效地管理。刘瑞金相信，一旦体育用品行业注入了新鲜血液，回归或寻找自己的运动属性，就能在恰当的时机提升商业价值。
(原标题：《激情与感恩—洲克创立20周年》特别策划第三篇)
