周大生珠宝股份有限公司
投资者关系活动记录表
√ 特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动
□其他（请文字说明其他活动内容）
共计 6 位投资者（排名不分先后）：
参与单位名称 长江证券：陈亮 中国中投证券： 赵頔
及人员姓名 盈峰资本：韩瑤 兴证资管：刘璐丹
鹏华基金：高启原 博时基金： 刘佳
地 点 深圳市罗湖区文锦北路田贝花园裙楼商场三层周大生总部会议室
上市公司接待人员姓名 证券事务代表：周晓达
1、原创—整合研发模式具体的选样流程及公司研发团队情况
答： 公司研发的新品， 一般会根据市场分析，确定产品系列的开发思
路，产品风格，价格区间，设计理念等要素，根据确定的方案向市场公开
邀标， 参与者主要包含具有研发新产品能力的工厂、设计师或设计工作室
等， 公司研发部门将申报的方案进行初步筛选， 选定入围产品， 然后提交
公司款式委员会（由研发部门，品牌部门及其他业务部门负责人，行业顾
投资者关系活动 问，加盟商代表等组成）评选，通过评选后进入公司产品款式款库，然后
主要内容介绍 可以提供给负责订单的部门和加盟商下单。
公司研发团队的规模有几十号人，分工较为明确。
2、 公司委托加工及指定供应商中间的区别及规模
答： 委托加工厂主要是针对钻石镶嵌等核心产品 以及直营门店的素
金，公司购买原材料（包含黄金与裸钻等）送至委托加工厂， 加工完成检
验合格后批发给加盟商或者进入直营店；而指定供应商主要是应用于非核
司负责建立质量标准，产品款式标准等以及根据标准来控制货品的流转环节，保证产品符合有关监管部门的规定。根据 2016 年数据的初步统计，委托加工的数量大约 100 多万件， 指定供应商供应的数量大约在 1000 万件左右。
3、 公司加盟商制度及加盟商数量情况
答： 公司的加盟商制度比较完善，从加盟商准入、选址，门店筹备，产品供应，运营标准，售后服务等都有很完善的管理制度和执行标准。截至 2017 年 6 月 30 日，加盟商有 1000 多人，开设了 2217 家加盟门店。4、 加盟商的环节加价率及盈利情况、周转情况
答： 公司核心产品给加盟商是批发价， 根据不同产品的定价策略，在批发价基础上乘以一定系数，确定标签价格，标签由总部统一跟随产品给到加盟商，加盟商不允许通过任何其他方式制作标签。标签价允许一定范围的折扣，但是会约定同城同价同折扣。加盟商盈利情况和周转情况还可以。
5、 加盟商主要通过什么方式采购下单
答： 核心产品：公司提供三种渠道给加盟商提供产品，第一，总部库存：公司在总部展厅提供畅销产品的现货，加盟商可以根据需求直接采购现货，公司批发给加盟商；第二，系统下单：加盟商可以在公司提供的客户端登入总部款式库系统，款式库系统会展示公司产品的图片，规格，预估价格等，加盟商提交订单后预付一定比例的资金后，公司安排工厂生产，大致工期 20 到 35 个工作日，完成后付完余款，公司安排发货，第三，区域巡展，公司根据各个地区的情况，方便加盟商及时补充产品，会各个区域开展不定期巡展，公司将主要畅销产品送至各个区域，区域办事处组织场地和加盟商选货。
非核心产品：非核心产品 以黄金、铂金、素 k 金为主，由于品种多，款式多样，周转块，价格波动大，一般以现货为主，由指定供应商提供展厅铺设现货，加盟商直接到指定供应商展厅采购现货。
6、 公司直营店的运营思路及过去几年关店及单店收入下降原因
答：公司过去几年自营门店减少的原因：（ 1 ）受互联网和电子商务影响，较多传统百货业态的商场进行了经营调整，包括商场整体停业或对珠宝区停业；商场因经营困难，提高了经营条件；以及商场改变合作模式，即由联营扣点模式改为租金保底模式，而公司自营模式的发展策略以商场联营模式为主，由于上述商场经营调整的原因，公司自营店关店数量有所增加； （2）由于公司对于自营店提升了考核指标，对于一些业绩欠佳的自营门店，公司采取关店措施，逐步提高自营店的盈利能力，优化门店质量，公司自营店毛利总体稳定，单店毛利呈上升趋势。
公司自营店单店收入下降原因：主要由于单店素金产品的销售收入下降。 黄金价格整体震荡下行，公司自营门店单店素金产品销售收入略有下降主要系由于公司主推盈利能力较高的镶嵌饰品类产品的销售，从单店毛利上升的趋势看，公司的策略起到了积极的效果。
7、 公司平均开店支出及铺货成本
答： 单店平均开店支出约 300-500 万，其中装修加盟费占比很低，铺货成本占比 90%以上。
8、 公司营销策略及营销投入
答： 根据品牌定位和战略规划，公司构建了全方位、立体式品牌整合营销战略，通过优选品牌形象代言人，强化品牌识别；选择电视、纸媒、网络、户外等各种媒介，实行全国、省、城市、店面四级广告联动；举办全国珠宝首饰设计大赛，参加全国性行业展会，实施特色项目营销、公关营销和会员营销；全方位覆盖目标消费群体，不断提高“周大生”品牌的知名度、美誉度及忠诚度。
9、 信息化系统投入 1.1 亿元主要目的
答： 通过信息化系统建设，公司建立同时面向供应商、加盟商的全供应链集成式信息管理平台，实现公司内部各个业务部门之间、公司与上下游合作伙伴之间信息传输、交换和处理的无缝衔接， 有助于提升管理绩效和节约管理成本。
10、 公司百面切工钻石产品的运营情况及竞争优势
答： 公司独家引入比利时 EXELCO 公司的“LOVE100”百面切工钻石（通常所见的钻石为 57 个或者 58 个切面）作为核心产品系列， 百面切工钻石亮度较一般钻石可提升 20%左右，该产品获得了比利时高阶层钻石议会 （HRD Antwerp）和安特卫普市政府颁发的“安特卫普钻石荣誉奖章”，获得较高的市场美誉和消费者认可。 作为公司的主推产品系列之一， “LOVE100”百面切工钻石系列产品的销售收入和毛利在近三年内以较快的速度增长
11、 公司年订货会及订货量情况
答： 公司每年会举办 2-3 次订货会。 比较正式的一次是 11 月份加盟商大会， 2000 多家门店都会回来，采购量会较平时大。
12、 行业以前主要是抢渠道而品牌差异不明显，未来形势如何
答： 从公司可以看出，这两年门店数量有放缓，这几年在进行调整，门店升级，渠道占完后开始加强经营，无论是品牌营销、产品角度进行优化升级，在产品研发上会形成差异化。
13、 公司与同业相比的模式差异
答： 对比主要上市的几个珠宝零售品牌，我们在销售模式有所不同，公司渠道以加盟为主，产品模式也有所不同，核心产品通过批发给加盟商，非核心产品通过指定供应商供应给加盟商，收取品牌使用费 （该费用占产品市场销售价格的比例很低） ，因此公司虽然品牌市场份额排名很前、金额很大，但是销售收入不是很高。
14、 广东、广西地区店铺数量比较少的原因以及未来的困难和规划
答： 历史原因， 公司近期将会大力拓展广东和广西市场。
15、 公司一二级市场、三四级市场未来的拓展思路
答： 公司在一二线城市主要做自营，三四线城市以加盟为主。 拓展思
路在一二线城市的门店进一步优化；三四线加强覆盖。
16、 公司未来的开店计划
答： 年平均新增 200 家左右，其中直营店 15-20 家店左右。
附件清单（如有） 无
