3月初,澳柯玛生活电器2009春季营销峰会在长沙顺利召开，澳柯玛生活电器相关领导以及各地代理商欢聚一堂,共同分享澳柯玛的丰硕成果，共同展望行业的发展趋势，共同探讨澳柯玛生活电器2009年度的发展规划和思路，共同见证澳柯玛蓬勃发展的新起点，并在会议上总结了08年度的发展情况以及09年的重点规划。
2008年是澳柯玛创业的关键一年，也是极不平凡的一年，大事多、要事多、难事多，08年上半年，原材料的上涨，四川特大地震、南方冰灾，各种自然灾害的影响，给企业生产与市场消费带来了很大的负面影响，下半年世界经济形势极具变化，金融危机迅速蔓延，对实体经济的影响逐步显现，市场萎缩，消费不振，使得家电行业在成本压力稍加缓和时又面临很大的市场拓展困难，面对这个严峻形势，在广大经销商朋友的支持和大力配合下，澳柯玛坚定信心，积极应对，积极调整了产品及营销策略，围绕市场这个中心，进行了产品控制，管理流程优化，营销创新等一系列有效的措施，抵御了危机带来的不良影响，保持了良好的发展试图，取得了喜人的销售业绩，实现了历史新高。
首先，销售业绩持续攀升，2008年澳柯玛家电、生活电器、洗衣机三大类产品均超额完成年初制定的目标，比去年同期增长36%、67%、67.2%，实现了较快的增长。在销量方面，制冷家电同期增长20.5%，尤其是冰箱产品，较好的年初制定的目标，取得了快速的发展，比07年增长62.1%，生活电器销量同比增长36.5%，洗衣机产品销量同比增长72.6%；
第二，目标市场得以快速覆盖，网络数量与质量得以同步提升，网络建设是澳柯玛营销工作永恒的主题，销售网络的拓展和优化提升是贯穿商务公司工作的重中之重，2008年澳柯玛在07年市场发展的基础上，继续加大了销售网络的建设力度，务实创新，科学规划，不断完善适合现代市场的销售渠道，新增销售网点3731家，完成了1000多家明星店的建设，进一步提升了销售网络的质量。新增电器进国美卖场近300家，新增渠道分校网络996家，目标市场高效覆盖。一级市场澳柯玛生活电器已逐步进入全国性连锁卖场，销售管理不断提升。二级市场是08年网络建设的重点，网络建设速度明显加快，市场覆盖率显著提高。三级市场的销售网络建设已经在07年开始起动的基础上迅速扩大，三四级分销网络和终端网络逐步到位，在部分区域建立了样板店、样板市场。2008年正是有了强大的销售网络，我们才抵御了众多不利因素的影响，实现了销售的持续攀升。
第三，生活电器产品更加丰富。2008年澳柯玛共推出了73款、129个新产品，在2G产品方面，澳柯玛加大了空调扇、中高端产品的研发率，具有独特卖点的新产品，在厨房小家电方面，推出了电磁炉产品，并以此为突破，带动电压锅、电水壶的提升。推出了电热水器、浴霸等产品，进一步丰富了澳柯玛电器的产品线；
第四，服务升级、服务创新，不断完善适合现代市场的服务体系，2008年五月澳柯玛投资800多万元，并启用全国统一免费服务热线，实现了全国3000多家专业服务网站的联网运行，显著增强了澳柯玛售后服务的软实力。2008年7月，澳柯玛对售后服务进行了再次升级，澳柯玛服务车正式投入全国使用，进一步增强了澳柯玛售后服务的硬实力，在销售网络不断拓展和优化的同时，我们的售后服务网络也得以完善，2008年新增售后网络，配件的管理更加规范和严格，从配件申请发放回收的工作效率大大提高。回顾08年的工作，我们与广大经销商朋友一道用汗水换来了丰收，用拼搏换来了喜悦，在此我仅代表澳柯玛商务有限公司对广大经销商朋友多年来给予澳柯玛一如既往的关心和支持，表示衷心的感谢。
08年更为重要的是澳柯玛产品升级、销售网络拓展、售后服务升级、品牌提升等方面卓有成效，对09年实现进一步发展打下了坚实的基础，提供了有利保障。当然，08年的工作还有很多不足的地方，希望能够通过这种会议的形式，能够把对我们工作的建议和意见能够毫不保留的提出来，以便于我们在今后的工作中，能够加以改进，本次会议希望大家把宝贵的意见留下，把经销澳柯玛的信心带走。
针对2009年，商务公司市场拓展的规划和需要开展的工作，想跟在座各位沟通以下四各方面的内容：
一、行业的现状、行业容量和消费结果的变化。
二、澳柯玛生活电器在09年发展所具备的优势。
三、市场发展的策略；
四、针对澳柯玛生活电器在09年要重点提升和做的几项工作。
首先，2009年市场的环境和发展的机遇。当前市场环境正在以不可逆转的趋势发展变化，金融危机对实体经济影响逐步加深，国家政策的整体引导、市场结构整体的变化，厂商合作关系深入的趋势都无不表明着市场的变化，中国家电行业逐步走向行业整合，以及品牌整合的道路，决定行业的不仅仅是单一的价格因素，新的市场、新的机遇、新的未来也正向我们走来。小家电行业经过前几年的竞争，现阶段已经慢慢走入稳定期，行业品牌促使消费者强使品牌的形成，因此整个行业的市场份额将逐步集中在主流品牌之上。可以预见，在未来得一段时间内，小家电的竞争将集中在五到八家品牌之中，同时小家电的竞争也开始升级为品牌竞争，产品概念竞争，服务竞争，以及企业综合实力竞争等多样化的竞争。二是预示着未来的小家电行业很难出现“黑马”，澳柯玛有产品销售能力、服务能力的综合小家电行业。行业容量来看，随着GDP的高速增长，人均购买能力逐步提高，对家用电器依赖性逐步增强，很大程度上扩大了小家电产品的市场总需求，以电磁炉为例，2008年中国主要一二级市场的电磁炉销售总量达到了3243万台，销售总额90.7亿人民币，预测在未来两年中，电磁炉将达到一个8000万台的量，可见市场提升的空间非常之巨大。这个市场也是在座的各位所期待的市场，从生活电器的消费趋势来看，社会结构和经济结构的发展，已经影响到整个市场的消费方式和消费理念，由于消费结构的发展变化，新一代的消费群众已经形成而决定着，新的人群结构促成一种新的消费观念，品牌消费、便捷消费、时尚消费的趋势，这种新的趋势已经逐步影响到企业的发展方向，面对新的消费方式谁适应得更快，谁更有创新能力，谁就是未来市场的主导力量，赢得主导地位。那么在这样一个市场环境之下，我们澳柯玛生活电器的发展优势在哪里?
首先，第一不管澳柯玛公司的高层领导还是普通员工都高度重视小家电的发展。2006年更明确提出小家电是澳柯玛优先发展的三大产业之一，从战略高度确定了小家电的重要地位，这为近两年来澳柯玛小家电的高速发展，提供了有利的保障。2009年澳柯玛进一步在全局的高度做出了全面提升小家产业电发展的重要决定，实现两个转变。一是完成了生活小家电到生活电器的提升，这个虽然是两个字的区别，但是我觉得是一个很大的决定，一个很高的提升。
二是完成了舒适生活到好品质、好生活的产品理念的转变，从而在战略层面确保生活电器在2009年肯定会有一个突破，二是拥有了比以往任何时候都更为强大的销售队伍，两年来不管是经销商的数量质量还是厂商合作的深度和广度都有大幅度的提升，这为确保09年实现突破提供了强大的市场保障。昨天晚上商务公司内部有一个会，在会上我跟大家都讲了，我感觉我们现在的经销商憋着一股劲，憋着一股要把澳柯玛小家电提升到一定层面的劲，前期我跟很多经销商进行沟通，这是我最深的一个体会，大家都感觉通过这两年的理顺和调整，也都有一个共识，那就是在09年应该有一个很大的突破，一个质的飞跃。
三是近年来澳柯玛不断加大品牌、产品宣传取得显著成效，特别是09年央视广告的投放，显著提升了澳柯玛品牌的知名度和影响力，提升了消费者对澳柯玛产品的认知和认可，终端购买力的提升，确保了澳柯玛生活电器将在09年实现一个质的突破。另外一个就是我坚信的一个方面，09年大家都谈论得比较多的话题，就是经济危机，在这么一个年度、这么一个形势下，我始终坚信，09年是澳柯玛，更是澳柯玛小家电实现很好突破的一个机会。在这么一个经济环境下，在品牌洗牌的方面，能够给我们提供很大的机遇，改变消费者的消费观念，也是一个很好的机遇。再一个，整个小家电的量还是不高，这样就给我们带来了很大的提升空间，到一定的量，我们在09年我认为是机遇大于挑战，是澳柯玛小家电能有所突破能有发展的一个很好的机遇。在这一点上，希望各位能跟澳柯玛达成共识。
第三个方面，2009年澳柯玛生活电器的市场发展策略。应对市场环境变化，2009年澳柯玛生活电器将在以下几个方面做好调整工作，通过适应市场变化，适应市场需求，仅仅把握消费需求的变化所带来的机遇，充分发挥澳柯玛在发展战略层面，市场层面，品牌层面的三大优势，进一步提升澳柯玛的市场综合竞争能力。
(1)适应市场变化，做好市场策略和结构的调整。全国市场差异化比较大，各个品牌和各个区域市场的运作方式都表现不同的操作模式，为了适应2009年全国市场的生活电器销售，以适应为原则，澳柯玛生活电器正在科学分析08年度的各个市场操作模式的成功和步骤的基础上，改变操作模式“一刀切”的做法，针对各市场发展所处的不同阶段采取相应的发展策略，积极实施做透三北，发展一中，培育两南的发展速度，所谓三北就是传统意义上澳柯玛所讲的东北、华北和西北，那么一中，根据我们市场的综合的特点，河南、安徽、浙江、江苏、上海确立为一中市场，再就是两南就是华南和西南，根据整个市场发展的程度和特点、特性，确立的区域概念。东北、华北、西北市场基础较好，09年将主要做好渠道建设，进一步把市场做透、做细，这是我们提出来要做透、做细三北市场；华中、华南、西南市场，也就是我们提出来一中、两南市场，主要做好重点市场的打造，建立样板店，样板市场，以点带面，最终实现整体的提升，澳柯玛将通过适应不同市场的发展需求，缩短流程、建立相互信任的体系来提升营销速度，提升贴近市场和贴近经销商的管理和服务。同时，我们要进行澳柯玛生活网的试点和推广，这个接下来的议程，李总可能要在这方面做一些阐述。
(2)要做好营销队伍的调整。市场环境的变化和销售趋势的变化，澳柯玛电器的不断发展，对营销团队提出了更多的要求，2009年为确保实现生活电器的突破，澳柯玛将进一步做好营销团队的调整工作，以保证营销团队的活力和动力，在内部管理上，澳柯玛将进一步加大员工的考核，对不能向经销商提供优质服务的业务人员，工作不勤奋的懒惰人员将坚决给予调整。在渠道管理方面，我们将继续加大优化和提升工作，积极实施经销商分级管理策略，对优秀经销商进一步加大支持力度，对市场开发能力比较差的，我们将给予调整。三要调整产品线，全面提升产品能力，进一步丰富产品线，进一步强化产品的整合推广，2009年澳柯玛生活电器增加了豆浆机、料理机等新产品，并恢复了烟机、灶具、消毒柜产品的研发和生产，在产品线进一步丰富的基础上，澳柯玛与专业化产品进行合作，根据产品的外观、技术、功能、主要利益需求等产品信息进行了科学清晰的划分，澳柯玛2G小家电，厨卫产品、小家电等四大类产品的整合推广，一是为了实现澳柯玛生活电器竞争优势的进一步提升，二是为了促进代理商的专业化、系列化的产品运作，更为重要的是适应消费趋势的变化，给消费者提供厨房、卫浴等产品方案。这是我们重点调整的三个方面，如果把三个调整做到实处，我们还要做以下几方面的重点工作。
为确保各项工作调整到位，并切实起到好的效果，09年澳柯玛生活电器将做好以下六项工作。
第一，打造高效的营销团队，那么在思想上我们要牢牢记住拼、争、强三个方面，“拼”就是一种精神，不达目标誓不罢休的精神；“争”就是争取每一个销售提升的机遇；“抢”就是要抢占市场先机，抢在竞争对手之前完成销售网络的建设，在行动上要体现准、快、细三个字，“准”就是我们要准确把握市场动向、消费动向，准确把握市场需求信息；“快”就是我们要对市场感知要快，信息反馈要快、制定决策要快，各方面的保障要快，实施实行更要快；“细”就是要细做市场，踏实高效的完成各项工作细化目标，层层落实，确保目标落地。
第二，提升全面加速终端的标准化建设，打造具有澳柯玛品牌形象的销售平台，促进产品销售，并实现品牌的提升。2009年澳柯玛推出了全新的终端形象，在展览室也有感触，整个推广的新的形象，09年的整个终端形象，我们按照这种模式来推进行操作，那么通过这样一种调整、推广，我们要打造具有澳柯玛特色的整个终端形象的目的。
第三，要做好电热水器、电磁炉的家电下乡项目，二月份国家进一步加大了家电下乡的力度，电热水器、电磁炉国家指定的产品，从冰箱、冰柜洗衣机三类产品的家电下乡的情况来看，家电下乡对销售的拉动作用十分巨大。进入09年，在一月份整个制冷产品增长了25%，二月份实现了翻番还多的增长，这个和整个家电下乡的推进关系非常大，和家电下乡所带来的提升拉力非常大。所以我们认为小家电，特别是电热水器电磁炉一旦开展家电下乡工作，他们对整个产品销售所带来的拉力是非常明显的。那么同时我们现在扩大这方面的信息，其他的一些产品也会陆陆续续的进入家电下乡项目，一些产品都会逐步进入这个项目当中。对整个小家电的提升是带来很大的机会。 09年澳柯玛将与广大经销商一道切实做好家电下乡工作。
第四，做好产品促销工作，确保不间断的拉动市场销售。2009年澳柯玛总部的业务部和市场部将结合市场淡旺季的销售，进行有步骤，有针对性的进行促销拉动。
第五，进一步发挥广大经销商朋友的市场发展主体功能，市场的发展需要澳柯玛全体人群的不断努力，更需要广大经销商的支持，希望澳柯玛的广大经销商们能够给予积极的配合。2009年澳柯玛将以K市场作为领先，带动渠道市场的发展，经销商朋友要紧紧围绕我们2009年整体思路的前提下，以积极的态度做好以下几个方面的工作：
一、要深入了解澳柯玛，充分做到产品细分，掌握每类产品的主要卖点和目标客户，并再次基础上做好产品终端展示，及时正确的完成终端形象的提升。
二、不断提升各自的经营能力进一步加大销售网络的建设力度，增加销售网络，提升已建销售网络质量，借助厂家快速完成市场网络的覆五盖，并做到质的要求。
三、做到严格按合同约定的规范运作，严厉打击假货，希望广大经销商朋友对规范市场和打击假货有一个清晰的认识，澳柯玛就维护各经销商的利益。
第六，开展211工程，前面提升售后服务质量，2009年是澳柯玛售后服务中心的建设年，实现211工程，围绕两个管理一个提升一个突破深入开展各项服务工作，确保售后服务工作的持续健康稳定发展与进步。那么刚才前面谈到售后服务工作可以说在07、08这两年，主要在硬件配套方面以及软件的提升方面，做了大量的投入和提升工作，那么接下来我们的售后服务，在09年乃至以后要更有所提升我们要打造澳柯玛售后服务品牌，在这方面希望在座的各位经销商，能够给予积极的配合。
朋友们，紧张而充满生机的2008年过去了，充满挑战和机遇的2009年已经踏着春的步伐向我们走来，总结过去在广大经销商朋友的支持和大力配合下，澳柯玛顺利完成了2008年的各项任务，成绩是可喜的，展望未来澳柯玛信心百倍，我们将始终坚信诚心经营、共赢发展的理念与广大经销商朋友携手并肩，通力合作，以满腔的工作热情、坚定不移的信心向着胜利奋勇前进，我们将会以辛勤的汗水换来喜悦的泪水，共同创造更加辉煌的明天，祝各位在长沙渡过一段美好的时光，谢谢大家。
