【亿邦动力网讯】11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导、成都市人民政府和四川省商务厅支持、亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，优购网CMO徐雷、益商优势 战略规划师王泽旭、利诚集团电子商务事业部总经理王玉凤、亿邦动力网市场发展部总经理叶志荣在“非诚勿扰——品牌企业电商思路对接”专场中针对内衣品牌纤丝鸟的电商困惑提出了专业建议。
主持人：各位朋友下午好，非常欢迎来到今天下午这个特别的环节，先自我介绍一下，我是亿邦动力网的贾鹏雷，今天的会议由我主持，今天下午我们分三类，第一个带着问题来的嘉宾。第二个专家团，分别来自不同的企业和类型，有自己不同擅长的领域和方向。第三类是场内和场外的互动主持人，特约微博员是鲁振旺和龚老师。我们的定义是非诚勿扰就是一个小范围的真诚互动的环节。
先说一下规矩，今天的气氛不是一个宣讲式的气氛，我们是一个互动、思考、讨论、分享的氛围。第二个原则，比如说台上嘉宾上台了把自己的问题说出来，嘉宾们会给一些建议，只是建议而不是答案，我们不能保证专家给的建议就一定有效，剩下需要你们自己思考，也包括台下的嘉宾。第三我们场内和场外有一些互动，我们在微博上可能有一些高手再给出一些嘉宾，或者是台下的嘉宾也是藏龙卧虎，也可以说出自己的意见。
接下来说一下流程，第一我们会请四位嘉宾，他们会带着不同的问题，他们会把公司的情况介绍一下，另外提出问题。另外四位给建议的嘉宾。剩下的情况在这个过程当中讨论。
第一位提出问题的嘉宾是北京纤丝鸟的丁兮。纤丝鸟做了很多年以保暖内衣为主的品牌，第二个是九鹿王的电子商务总经理曹全根。第三位是原天猫爱蜂潮的副总裁兼CEO汪小康先生。第四位是欧瑞家具的电商总经理聂钦。
接下来上台的四位嘉宾：第一位是优购网的CMO徐雷，他是一个销售鞋类的品牌，他之前在京东商城副总裁，再以前是联想的高管，在B2C都有非常好的经验。第二位是益商优势战略规划师王泽旭先生。第三位是达芙妮的电商经总理王玉凤女士。第四位是亿邦动力网市场部总经理叶志荣，他以前在联想做战略规划和品牌规划的工作，加入亿邦动力是产品和企业的沟通，产品的调研。
首先有请第一位嘉宾丁兮，她会介绍一下她们的困惑和问题。
丁兮：大家下午好，非常高兴能在这里跟大家见面，因为这两天刚忙完“双十一”所以身体有点儿透支，有一些发不出声音，我今天带来了年轻的电商部经理李腾飞，PPT他来演示，我来回答问题。
李腾飞：北京纤丝鸟我们是有20年历史这么一个老品牌，旗下有3个品牌，一个是纤丝鸟，这个可能大家比较熟悉。另外一个是寓美，寓是我们旗下的品牌成立于1989，还有一个高端的品牌叫凯瑞斯（音）这个是在商场里面才有的品牌。我们总产量5百万套件：家居服0.3万套件，基础保暖内衣4百万套件，袜品是40万件。电子商务部我们在2010年开始成立的，2010年的7月份我们正式成立了淘宝旗舰店，当时的销售是30万元。现在增长了很多，我们的平台有拉手、窝窝、美团，我们的增长幅度2011比2010增长了284%，这个是我们主要的一个基本架构，实际上我们的部门有十个人左右，我们更多是在合作的部门，这个电子商务部我们主要是以外包的形式，这个是我们基本架构，我们战略是部门协作，平台建设，团队内讯，战略规划，网点运营、网点营销、分销拓展和团队建设。我们主要优势首先我们是20年的品牌，专业专注在内衣的行业，对于行业里面的比较熟知，第二个是具有完善的供应链体系，第三具备品牌的影响力，知名度和美誉度。第四具有全国覆盖的直营和分销的店面，也相对比较成熟。第五客户覆盖度比较广，忠诚度比较高。第六是我们库存是比较大的。
我们也遇到了很多的问题，第一个我们缺乏战略的规划和技术的支持，第二个是线上线下客户群体有所不同，线下的产品因为也是不一样的，我们线下主要的客户群是30-45岁之间，我们的电商客户群是25-30岁，所以我们的产品定位线上线下有所区别。第三是线上的发展可能影响了我们线下经销商的发展，所以我们受到了线下经销商的阻碍。另外一个方面我们价格透明度是越来越明显，线上的价格战打的越来越厉害，使的我们的毛利率越来越低，无法支撑更多的费用，比如说广告、淘宝上所运用的直通车，还有推广的费用，还有传统行业的反映速度没有电商反映高，可能会影响我们这个电商的发展速度，还用一个就是物流体系的完善和系统化，从目前看来还有一个清理库存是一个重要的渠道，我们现在以清理库存为主，没有一个特别系统化为电商做的这么一个货品的规划，所以缺乏长远的规划和流程。最后一个就是电商的人才比较缺乏。
贾鹏雷：好的，谢谢李腾飞。
丁兮：要说困惑和困难真的有很多，这一次来主要是想有那么一个难得的机会。腾飞是原来公司生产部规划、生产这一块的，慢慢逐渐一点点的抽出来做这个工作，一边学习，一边学习。所以现在我们首先的一个问题就是没有像刚才说的没有专门做电商的人才，所以我们的发展速度还是相对比较稳，没有成百倍的增长，这也是我的一个困惑，需要不需要这么一个发展速度，我觉得现状是我可以掌控的。还有一个价格体系，刚才介绍我们是保暖内衣的，其实我们是以保暖内衣起家的，现在已经要摘掉保暖的帽子，要做常规的四季内衣，现在保暖内衣的价格越来越低了，以前是70多块钱，现在30、40块钱了，价格低了质量就没办法保证，我分析网上更多的购买人群三四线买保暖的多，他们只关注价格，所以我们也没和同行竞争。我觉得经历了三年的电商经营，我们现在反而没那么浮躁了，应该说拒绝诱惑，经得住寂寞，开始一点点的发展了，所以我觉得没有选择到合适的人才，也没有更好的战略规划，但是我觉得一步步往前走，做的还是不错的，起码在我的掌控之中。
当然说如果有一个非常全面的，了解电子商务运营的一个人，他们现在可能都觉得我的规模小，还请不到这些人。但如果说真正请到这些人能不能在我这里落地，给公司带来价值，能不能跟公司的东西匹配，还是需要一个磨合的过程。另外这个会刊的51页有我的访问，这里面有一些关于线上线下的一些冲突和困惑的一些问答，我觉得从我做20多年的传统行业来讲，我的思维习惯扭转不过来，一直以线下为主，包括产品和资源什么的，还有资源的匹配，总是先会想到线下的这些，然后再去想线上，所以这是不是影响了我们的电商的发展。
贾鹏雷：是不是说你现在对接下来是该高速的在电商的扩张有一些疑虑没想清楚。
丁兮：是的，我觉得高速的扩张会不会我们自己掌控不了？
贾鹏雷：是不是整体上是这个问题？
徐雷：我负责提问。我相信我的提问可能会更快速让朋友们了解你现在的问题或者是现状。几个问题：第一个你能不能告诉我在线上你的客单价量是多少？
丁兮：100元左右。
徐雷：线上毛利率多少？
徐雷：以清理库存为主是吧？
徐雷：有没有线上和线下同步发售的情况吗？
丁兮：有的，但是我们很难掌控线上的量，做多了怕卖不出去，做少了有一个活动又爆了。
徐雷：供应链的话，因为这边是咱们自己本身具有供应链的实力，因为我不太了解这个行业，你这个供应链从下单到最终是什么样的周期？
丁兮：比较长，两个月多，因为我们没有工厂，所以比较受制于工厂的影响。
徐雷：也没有追单的现象是吧？
丁兮：追单时间比较长，到货天气比较变暖了。
徐雷：供货商有多少，线下？
丁兮：线下全国市场无空白，有省级和市级的代理。
徐雷：咱们也有自己的直营店是吧？
丁兮：北京全部是直营的，北京基本上所有的大中端商场都有的，北京保暖内衣是第一名的。
徐雷：电商这边的费用率是多少，总的费用率？
丁兮：不是很高，没有太多的投入。
徐雷：你得告诉我一个费用率？
徐雷：你线上的毛利率是20-30%，但是费用率2-3%？
丁兮：是的，因为跟公司的总部混在一起的。
