关系管理，它能指导大家如何与顾客打交道。销售人员如果精通如何建立并加强与a类客户的关系，那么他就能和这些客户做成许多交易。
①为每个a类客户选派精干的关系经理。
关系管理最适用于影响店铺未来的公众和客户。对许多公司来说，a类客户占了该公司大部分销售额，营销人员与a类客户打交道，除了准备订购时进行业务访问外，还要作其它一些事情。一家摩托车制造商的国内销售部部长，有一家上海的大客户，他去上海时，总要与该客户营销经理联系，邀他一起外出共同进餐，或者一起游玩，对他们业务提些有价值的建议等，营销人员要关心大客户的发展，了解他们存在风险和机会，并准备以多种方式进行帮助。这种营销人员被称为关系经理。由于顾客日益受到越来越多的重视，很有必要为每个大客户安排一名关系经理。
②关系经理的主要职责。
关系经理要精于做下面的工作：与买方机构中所有的采购影响因素取得联系；与自己公司中所有部门取得联系，协调他们的工作，为顾客提供更好的服务。另外，接待重要的顾客，必须执行的一些礼仪性的任务，例如，参加顾客庆典，也是这个职务的自然组成部分。
③a类客户的日常管理
作为一店代表的店长，一定要重视大客户的日常管理和维护，这样才能使大客户成为自己的“看家客户”。店长对大客户的日常管理主要有：
亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告。
在每个新销售季节和新品上市到来前对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录；或是派关系经理前去拜访。
大客户购买大宗货物一周内，亲自寄送感谢卡，并向大客户询问对产品和服务的意见。
定期（一个月左右）上门拜访大客户，或是派遣该客户专有的关系经理拜访。
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