家访终端营销心得

      长久以来，众多家纺加盟商在家纺行业拼搏，在这里有的人可能经营地风生水起，有的人可能劳心劳力却不能获得好的结果。经营是一门学问，我们都要学会在别处借鉴经验。《赢在家纺》的记者就在2010年分别访问了沈阳地区的一位经销商——唐刚和四川区域经销总代理——伏来涛。他们作为优秀经销商和区域总代理对家纺的终端销售有一些独特的见解，为我们讲解了他们是如何把做三联家纺作为一个事业，如何形成自己的理念，如何使做家访成为自己人生经历中辉煌的部分。
　　
　　说起家纺品牌的选择，唐总一直讲缘分和机遇，当初只是他的爱人在做，在他一个东北汉子的眼里，家纺就是家里的床单、被罩，当初他的爱人在做了一年之后出现了亏损，他才对家纺行业开始留意，由于他爱人的坚持，两人一起来到了三联家纺做考察，唐总讲他做事有个理念，考察产品先要考察三联人的人品，第一次和三联家纺的陈兴董事长面谈就确信陈董是个地道做事业的人，于是又到市场上对比了产品，最终他决定继续和三联合作，要帮爱人将亏损转变为赢利。这次考察之后他重新换了营业员，改变了店面的设计，一个月的时间不仅弥补了亏损，而且逐渐赢利，之后每月都有利润的增长。
　　
　　在具体的操作过程中，唐总具体的谈了销售终端的软，硬终端建设。一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”：“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”，“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等。”良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望。在店面设计上唐总一直强调，我们要坚持高品质的展示设置，坚持高质量高档次的店面设计，对顾客群进行定位，从而形成他对家纺销售硬终端的选择规划。一向在销售终端建设中很多加盟商都是重硬轻软，其实在对营业员的选择和培训上他也有自己独到的做法。他选择在社会上曾经从事过保险，有过营销经验的人员，选择这些人他最看重的是沟通能力和应变能力，而与顾客的沟通直接决定着最终销售的成败问题，还有一类他选择作为营业员的人群就是曾经做事业失败的，这样的人有自己的想法和阅历，在工作中可能会创造出奇迹来。唐总一直强调做生意就是做人，要让顾客愿意买你的产品除了你产品的质优价廉，还要让顾客融入对品牌的感情。品牌也是靠人做出来的，首先就是要能打动顾客，让顾客对这个品牌情有独衷。
　　
　　一个地区经销商的工作相比之下更为复杂，作为三联家纺四川区域经销总代理伏来涛对如何进行终端市场的服务有着很多想法和见解。初次见到伏总，从他的眉眼中能看得出他对家纺有着非比寻常的感情，和他聊天更象是跟随一位长者去体会他的人生过程，感慨颇深，“最初做家纺是在自己的小县城里一点一点做出来的，在事业上不满足，到如今整个四川区域，从农村走向城市，从小城市走向大城市，从小打小闹做到大品牌，从十年的终端销售做到总代理，年销售利润达到一千多万，在家纺行业算是已经小有成就了。”现在的他更像是做一个企业，其下的经销商有几十家，伏总还告诉我未来两个月还要陆续开4家加盟店。今年的7月份在四川地区将会有一个大型的招商会。
　　
　　伏总自始至终给我们强调了两个字“服务”，这个服务更多的是体现在针对各个地方的加盟商来说的，三联家纺在各个区域都有自己的督导，督导跟加盟商的密切沟通和及时交流能及时快速的解决加盟商在开店过程中遇到的一些棘手问题，针对问题，对症下药。
　　
　　谈到代理商方面，他指出代理人员要对所代理的品牌有绝对的信心，资金要充足，伏总很赞同唐总先看人品后看产品的理念，认为考察并选择好代理的品牌后，务必深入地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位，严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源一网打尽，使品牌成为你的摇钱树。当然建立个一个忠诚的且强有力能够很好完成指令的团队也是非常重要的。
　　
　　在提高单店销售业绩方面伏总有许多方法，首先是AD人员对货品要有比较好的熟悉度，只有达到全面熟识的程度才能够在销售过程中对顾客的需求有一个准确的判断，第一时间为他们选择合适的产品；其次是做好硬件设施店铺形象，也就是之前唐总说到的软、硬终端中的硬终端；再者是选择人气旺的商场或店铺所在地，同时做好总代理的货品调配；最后一定要深入了解品牌文化，常与企业保持沟通。
　　
　　伏总最后强调到，不管从事什么品牌代理，只有真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运做，强化执行效果，有规划地开拓市场、建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护，规避风险，才能促进最后的销售。
　　
　　在这次谈话的末尾，唐总和伏总都称这些虽然是他们的经验，其实也是三联家纺教会他们做的事情，从不知道到了解再到掌握并最后能够为其所用，都是和这个品牌走到一起之后学习到的。他们的经验之谈我想对于要选择家纺品牌，开始家纺加盟的经销商都是有借鉴之用的吧，作为《赢在家纺》这样一本家纺经销商的良师益友也希望大家能够在这个平台上和我们一起分享你们创业道路上的酸甜涩苦。