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核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单地说就是把钱花给谁。对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重点的关注对象。按照这类方式确认的核心客户在某种情况下是正确的，但是在通常情况下却是完全错误的，甚至会给企业带来致命的打击。“本源的”才是“...

时常有老板和营销干部问我，经销商到底该如何管理，其实管理经销商每家企业各有千秋，在此不再赘述，但是管理经销商的确有一个绝招，那就是坚持“威逼利诱”的四字方针。那么何谓“威逼利诱”的四字方针？威—就是企业在经销商心目中的形象和地位，企业要想赢得经销商的敬畏和重视，就必须在经销商心目中建立良好的形象和尊贵的地位。企业建立形象和地位的大致内容包括：第一点是企业的实力、专业水平、行业地位、发展潜力、企业远...

进行顾客管理，必须了解顾客，了解顾客的一种切实可行的办法是实施巡视管理。巡视管理就是深入现场，在顾客之间巡视，实质是倾听顾客意见，与顾客保持接触。一个卓越的营销管理者在巡视的时候，要进行许多活动，归纳起来，至少有三个方面：①首先要制定有效倾听的策略。第一，鼓励他人说话。友好表情和全神贯注地倾听对方的谈话而又自然的态度，能够鼓励他人畅所欲言。诸如“我对你的观点感兴趣”等语言，也能激发顾客打开话匣子。...

关系管理，它能指导大家如何与顾客打交道。销售人员如果精通如何建立并加强与a类客户的关系，那么他就能和这些客户做成许多交易。①为每个a类客户选派精干的关系经理。关系管理最适用于影响店铺未来的公众和客户。对许多公司来说，a类客户占了该公司大部分销售额，营销人员与a类客户打交道，除了准备订购时进行业务访问外，还要作其它一些事情。一家摩托车制造商的国内销售部部长，有一家上海的大客户，他去上海时，总要与该客...

服装店铺的管理者在员工管理中，总会碰上店铺员工难招、优秀员工更难招难留这一令人头疼的问题。笔者总结其中的原因主要有以下几点：一是，店铺员工的起点较低，从而造成了难以招到优秀的员工。一般的店铺招聘都是“年满18周岁，高中以上学历，身高160cm以上，五官端正”，所以尤其是对于一些没有工作经验的人来讲，便选择做导购作为过渡；二是，店铺员工的工作相对比较辛苦，而且工资一般，从而造成了员工的流失率较大。在...

企业请代言人有一定风险，一个优秀的代言人能有效诠释企业的品牌内涵，起到宣传企业和产品、品牌的作用。但是，明星也不是随随便便就能请的，且不说它的花费高，请明星也要“因地制宜”，否则只是会“拔苗助长”。对此，提出请形象代言的五个建议。一，人气是基础，匹配是前提。人气是代言的基础。大多数企业签约形象代言人的目的，首要还是希望在短期内能扩大明星所代言产品的知名度，提高销量。而人气的直观表现就是正面的媒体曝...

大多数人都适合打工，但适合创业当老板的人却是不多，尤其是在打工基础上进行同步创业的准老板。各位在决定进行边打工边创业之前，还得好好想一下自己是否真适合来当这个准老板。创业也就是选择一个商业项目来起步、操作，普遍的来说，适合边打工边创业的项目规模都比较小，但这个再小的项目也是个商业项目，独立运作的商业项目。既然是商业项目，就得按照商业规矩办事，需要操作者具备一定的商人特质和相关前提条件。具备这些条件...

开店前应对选择店址进行充分的调查，没有调查就没有发言权。一般来讲，开店之前的选址市场调查包括以下几个方面：一、店铺周围环境情况：选址地点1000米距离内有多少商场、写字楼、机关、旅游、学校、家居用品店、居民区？周围设施对店铺是否有利，附近聚集的单位性质、工作性质，有无同类店铺，若有，要调查其生意好坏。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这...

近日在给浙江的一个家纺品牌做咨询时，就加盟商到底如何成功加盟品牌再一次做了细致的讨论。不仅再一次让我回想起这几年来为家纺品牌做咨询时很多加盟商都会问出这样相同的话题。笔者提出，加盟商在选择品牌时首要考虑的问题是这个品牌的市场定位怎么样？随着市场的细分与规范，消费者在选择家纺品牌时总会根据自己的年龄，职业、爱好、消费能力等进行产品选择，所以在消费者的意识里已经形成固有的品牌定位。比如经典型要买富安娜...

陷阱一：贩卖机器说是特许加盟，实际上却是在卖机器，或者从中收取不菲的加盟费，这是目前特许加盟展会上屡见不鲜的现象。在不久前某展会上，一家生产浴箱的公司列出的加盟条件是，不收加盟费，只需购买他们的机器并一次进货30台，就可取得县一级的市场代理权，这意味着有了发展下线加盟者的权利。他们虽喊出了免收加盟费的口号，打的却是购机加盟的主意。一旦该公司“圈钱”后逃之夭夭，处于弱势的加盟者只能是赔了夫人又折兵。...